Cuentas anuales o cómo fijar tus objetivos de ventas

Las cuentas anuales son los documentos que presentan las empresas en el registro mercantil al final de cada ejercicio. Sirven para conocer la situación económica y financiera del negocio. Además, permite analizar la situación de la compañía en un periodo de tiempo determinado, ofreciendo la posibilidad de realizar comparativas con otras fechas. Específicamente, si consultas las cuentas anuales de una pyme conocerás su balance de situación, la cuenta de pérdidas y ganancias y el estado de flujos de patrimonio neto, entre otros datos. Como podrás comprobar, esta información es más que interesante para fijar tus objetivos de ventas. Con la llegada del 2016 es hora de cerrar tus cuentas anuales y fijar una cuota de ventas para este año. ¿Sabrías cómo definir unos objetivos de ventas reales?

Cuentas anuales: información para marcar tus objetivos de ventas

Para fijar los objetivos de ventas necesitarás analizar diversos aspectos de tu empresa, del sector de actividad en el que te mueves y de tu competencia. Las cuentas anuales son una herramienta imprescindible para conocer esta información, te detallamos lo que puedes encontrar al consultarlas:

Balance económico: partidas y otras especificaciones que se encuentran en el pasivo y en el activo.
Cuenta anual de resultados: contiene los datos financieros que ha presentado la empresa en el último ejercicio. Ingresos, gastos y resultados presentados en el Registro Mercantil.
Memoria de cuentas anuales: describe las actividades que ha desarrollado la empresa y que los administradores registraron durante el ejercicio analizado.
Informe de gestión de cuentas anuales: con las explicaciones que los administradores realizan sobre la situación de la sociedad, la evolución del negocio y otros asuntos importantes para la trayectoria de la empresa.
Informe de auditoría de cuentas anuales: con la opinión de los auditores sobre las cuentas anuales en su conjunto.

 Pasos a seguir para establecer mis objetivos de ventas

Los objetivos de ventas son el volumen de venta que pretendes realizar en un periodo de tiempo definido. Para llegar a ese punto, la empresa destinará unos recursos determinados que ayuden a la consecución de esta meta. ¿Qué pasos debes seguir para establecer unos objetivos reales y alcanzables?
1. Analizar las ventas de los últimos dos años para conocer cuál ha sido la tendencia de las ventas de mi negocio.
2. Conocer el beneficio que han reportado las ventas realizadas. Teniendo en cuenta el proceso de compra de tu producto o servicio, el tipo de cliente que tienes y su comportamiento, así como la cuota de mercado que copa la empresa.
3. Identificar cómo se ha comportado el sector  en el que está establecido mi negocio en los últimos dos años, teniendo en cuenta el contexto económico.
4. Estudiar la tendencia que han seguido las ventas de mis competidores , para obtener esta información podrás consultar las cuentas anuales de cada competidor que tengas identificado.

Una vez realizado este análisis profundo, ha llegado el momento de fijar cuánto venderás de cada producto o servicio que ofrece tu pyme. Con revisiones trimestrales para ir adecuando estos objetivos a la situación real. Al acabar el ejercicio, te recomendamos realizar el mismo análisis de la situación para valorar si las metas establecidas han sido realistas.

Eduardo Cruz
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