Si tienes una startup no necesitas Marketing Online sino Growth Hacking

Growth Hacking

Hace poco publicamos un artículo acerca de qué principios necesitas seguir para hacer crecer tu startup lo más rápidamente posible. En el artículo de hoy, vamos a hacer especial hincapié en una metodología que se ha ido desarrollando a lo largo de los últimos años y que todavía es una gran desconocida en el panorama nacional: El Growth Hacking.

Se trata de una metodología:

  • Nacida con el apogeo de las nuevas tecnologías basadas en Internet.
  • Centrada en lograr el mayor crecimiento posible de la base de clientes y usuarios de un negocio.
  • Y que tiene en cuenta los limitados recursos con los que cuentan las startups.

En este otro artículo tienes una breve introducción al Growth Hacking. Ahora bien, ¿en qué se diferencia del marketing online tradicional y por qué es tan importante para tu negocio?

Growth Hacking vs Marketing Online

Tanto el marketing tradicional como el marketing online tienen como principal objetivo la consecución de ventas. De hecho, ese debería ser el propósito de todo negocio, vender para ganar dinero. ¿O no?

En realidad, existe un planteamiento distinto que ha adquirido mucha importancia debido a la forma en la que muchas startups de Silicon Valley han logrado el éxito. En lugar de obsesionarse con vender desde el primer momento, su foco de atención ha estado en lograr el mayor número posible de usuarios de sus servicios, ya se tratara de servicios gratuitos o no. Entendámonos, si no logras vender, no sobrevivirás demasiado en el mercado. No obstante, si logras crecer lo suficientemente rápido, las probabilidades de encontrar nuevas alternativas para tu negocio se multiplican.

El marketing tradicional tomaba como punto de partida el producto tradicional: Un libro, un pack de seis cervezas o un par de entradas para el cine. Sin embargo, Internet ha supuesto la irrupción de una gran cantidad de nuevos productos que desafían la forma en la que consumimos servicios. ¿Quién te iba decir hace años que podrías almacenar ingentes cantidades de información digital en “la nube” a través de un servicio llamado Dropbox? Cito esta empresa porque es uno de los ejemplos que más se utilizan para ejemplificar el Growth Hacking y porque, además, su estrategia de crecimiento fue diseñada por el padre de esta filosofía de marketing, Sean Ellis.

Dropbox experimentó un crecimiento espectacular gracias a un sencillo sistema de referidos que todos conocemos: Por cada contacto de email que invites y se abra una cuenta en Dropbox, tu consigues 16GB de almacenamiento gratuito extra. Sencillo, barato e ingenioso. En eso consiste el Growth Hacking esencialmente. Buscar vías alternativas para hacer crecer tu negocio rápidamente y con el menor número de recursos posibles.

El embudo de conversión del Growth Hacking

Para lograr entender realmente el funcionamiento del Growth Hacking es necesario que comprendas la nueva manera de plantear el embudo de conversión, el cual se basa en lograr atraer la mayor atención y tráfico posible desde todos los canales (online u offline) existentes, y conseguir que los visitantes de tu servicio online comiencen a utilizarlo cuanto antes. Más tarde será el momento de retenerlos y lograr monetizar toda esa base de nuevos usuarios.

Conseguir visitantes

El Growth Hacking aboga por emplear cualesquiera técnicas ortodoxas o no para conseguir visitantes de tu sitio online. Dropbox utilizó un sistema de referidos, la más reciente Airbnb se benefició de su integración con Craiglist, para dar una enorme visibilidad a sus anuncios ofreciendo el alquiler de las habitaciones, pisos, sofás o mansiones de particulares. Puestos a hablar de startups de economía colaborativa, Uber interconecta a particulares con el fin de concertar un transporte urbano en un vehículo privado. Uber es una empresa de transporte privado de personas y ¡no tiene ni un solo vehículo en stock!

Activar visitantes

Lo interesante del embudo de conversión del Growth Hacking es su obsesión por lograr que los visitantes se conviertan lo más rápidamente posible en usuarios o miembros activos de un servicio o producto. Si eres usuario de versiones freemium de un servicio o bien has consumido periodos de prueba de un determinado producto online, entonces ya eres un usuario activo, y tienes mayores probabilidades de prolongar tu actividad y, lo que es más importante, recomendar el producto o servicio a otras personas.

Retención de los usuarios

Es en esta última fase, cuando comienza a buscarse activamente el logro de un retorno económico. Sólo cuando el usuario ya se ha acostumbrado al producto, ha disfrutado de sus virtudes, lo ha hecho suyo y éste se ha vuelto un elemento indispensable en su día a día, sólo entonces se le hará una propuesta en la que medie una transacción económica.

Replantéate desde hoy mismo la estrategia de marketing y crecimiento de tu startup online, y comienza a aplicar los principios del Growth Hacking. Haz crecer tu empresa desde el primer día.

Ivo Fiz
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4 Comentarios en Si tienes una startup no necesitas Marketing Online sino Growth Hacking

  1. CARLOS AGUDO HILL dijo:

    NECESITO MAS INFORMACION

  2. Luis dijo:

    Voy a puntualizar varias cosas, porque discrepo bastante del artículo, parece que traemos términos americanos porque “mola” mucho decir “Growth Hacker” y se está poniendo de moda en España, pero esta última moda lleva 4 años desde que Sean Ellis la acuñó y puso su foco en las startups, en el escenario del crecimiento.

    El Growth Hacking, son técnicas poco convencionales que mezcla el marketing, la analítica y el propio producto (modelo de negocio) para potenciar el crecimiento de la startup una vez se quiere potenciar el crecimiento, es decir, cuando ya se ha ajustado el producto/mercado y NO para buscar nuevas alternativas a tu negocio si no logras vender.

    NO se utiliza para buscar alternativas, las alternativas se buscan en la fase de ajuste problema/solucion y producto/mercado sin necesidad de crecer.

    Se aplica cuando ya has vendido, ya has llegado a tu cliente, pero has llegado a pocos porque la startup está en las primeras fases.

    Estas técnicas no se tienen que utilizar si no se ha hecho un ajuste de problema/solución y producto/mercado en la startup que son las dos primera fases, porque que de nada sirve hacer crecer algo que no sabes si es mediocre. Tu crecimiento caerá rápido y en picado.

    Cuando entramos en la tercera fase, la de crecimiento, es cuando tiene sentido aplicar estas técnicas para ahorrar costes y recursos, pero en las fases anteriores ya se ha tenido que calibrar el producto y venderlo. Es más, también se han tenido que optimizar la activación y retención, para que el efecto de aplicar estas técnicas rindan más.

    Si no has optimizado antes, sería como ponerle más velocidad o aceleración a un vehículo con ruedas que están rozando y teniendo fricción con las pastillas de freno al rodar.

    Las medidas que se miden en la fase de crecimiento de una startup son:

    – Activación
    – Retención
    – Recomendación

    Los visitantes no es una métrica fiable, sino vanidosa y la Recomendación es otra medida que no se menciona, y que es importante evidentemente importante porque a través de ella podemos sacar el coeficiente de viralidad.

    Por lo tanto, el Growth Hacking no trata sobre hacer un video viral para atraernos muchos visitantes, sino de apalancar el crecimiento de un producto que ya se ha ajustado dentro del mercado y ha empezado a tener aceptación dentro de éste.

  3. Ivo Fiz dijo:

    Estimado Luis.
    Gracias por tu generosa aportación  y por discrepar. Es estupendo tener un poco de debate en el blog.
    ¿Qué puedo decir? Lo cierto es que sí que mola bastante decir “Growth Hacker”. Además, el término fue acuñado por Sean Ellis (“Al César lo que es el César”). Si quieres llamarlo de otra manera, nadie lo prohíbe. Creo que el genial Carlos Bravo se refirió a esta idea como “crearios”.
    Con respecto a las explicaciones que das, me parecen acertadas y forman parte de los planteamientos más habituales de desarrollo de un negocio. Además, añadiría lo siguiente.
    Si bien en un entorno ideal, la fase de ajuste del producto al mercado, tiene lugar antes de acometer el crecimiento de un negocio, lo cierto es que, en la práctica, no tiene porqué ser obligatoriamente así. Por ese motivo, el Growth Hacking trata de buscar alternativas económicas. Así, si te equivocas, el “tortazo” es más suave. 
    Por usar el mismo ejemplo del artículo, dropbox aún se encuentra en plena fase de desarrollo de su modelo de negocio. Hace un año, tuve el placer de conversar con uno de los responsables de desarrollo de producto de esta compañía durante una visita a su sede en Silicon Valley. Aún hoy en día, están en pleno proceso de reflexión para encontrar alternativas a su modelo de negocio, pues hasta hace bien poco, apenas alcanzaban el punto de equilibrio.
    Esto no les ha impedido ni frenado a la hora de hacer crecer su base de usuarios. Precisamente, es en estos momentos, cuando ya disponen de un gran posicionamiento en el mercado, cuando aspiran a encontrar una “solución”. Éste es tan sólo un ejemplo. Amazon es quizá otro de los mejores ejemplos de startup que no había ajustado su modelo de negocio de una forma rentable hasta alcanzar un gran volumen de usuarios, y diversificar su modelo de negocio. Puedes consultar su Cuenta de resultados desde que comenzara su andadura.
    La descripción académica que has hecho de las etapas de desarrollo de una startup es magnífica. Sencillamente, te invito a contemplarlo desde un punto de vista más flexible y no tan lineal. Después de todo, la práctica demuestra que, con frecuencia, es necesario estar dispuesto a hacer ajustes continuos en tu modelo de negocio, máxime cuando se trata de una startup y en el contexto de cambio actual.
    Por cierto, creo que debes haber leído mal o malinterpretado el artículo. No he dicho que el Growth Hacking se utilice para “buscar nuevas alternativas a tu negocio”, sino para hacerlo crecer y, si logras crecer, además, podrás encontrar nuevas alternativas 

    Un fortísimo abrazo. Muchísimas gracias por tus comentarios y el tiempo dedicado.