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El proceso de venta

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Objetivos y Contenidos



- Conocer las tecnicas comerciales y de comunicacion que deben utilizar en los procesos de venta, desde la preparacion del contacto inicial hasta la consolidacion de la venta.
- Aprender a analizar el equipo humano de ventas y los perfiles de sus integrantes, desde el director comercial hasta los vendedores.
- Conocer las pautas que deben seguirse para realizar correctamente el proceso de la venta, actualizando los conocimientos de los empleados sobre este tipo de tecnicas.
- Adquirir los conocimientos necesarios para afrontar con exito las nuevas exigencias que imponen los clientes, que no solo demandan un producto o servicio de calidad, sino ademas exigen soluciones, comodidad, eficacia, mejores servicios de posventa, mayor fiabilidad tecnica, etc.


1.0El concepto de venta y la comunicacion empresarial
1.1 La venta empresarial y el equipo de ventas
1.1.1 La comunicacion interpersonal
1.2 Las necesidades del cliente
1.2.1 Inducir las necesidades del cliente
1.3 Las cualidades del vendedor
1.3.1 Perfil del vendedor
1.4 Las fases del proceso de venta
2.0El proceso de venta: fase previa y demostracion
2.1 Fase previa
2.1.1 La prospeccion
2.2 La oferta del producto
2.3 La demostracion
2.4 La negociacion
3.0El proceso de venta: objeciones y cierre de la venta
3.1 La dificultad de las objeciones
3.1.1 La objecion precio
3.2 Cierre de la venta
3.3 Dificultades y tecnicas de cierre
4.0El servicio postventa
4.1 El servicio al cliente
4.2 Gestion de quejas y reclamaciones
4.3 Seguimiento de la venta
4.4 La fidelizacion por la oferta
5.0La direccion comercial de ventas
5.1 La administracion de ventas
5.2 La planificacion estrategica de ventas
5.3 Organizacion del equipo de ventas
5.4 Seleccion del equipo de ventas
5.5 La contratacion e integracion de los vendedores
5.6 La formacion en ventas
6.0La gestion comercial de ventas
6.1 El potencial de marketing
6.2 La prevision de ventas
6.3 Elaboracion de presupuestos
6.4 Territorios de ventas
6.5 Cuotas de ventas
6.6 Valoracion del rendimiento de ventas

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