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Marketing Online

Cinco pasos para generar clientes

Con este artículo aprenderás a captar y conectar con nuevos clientes en Internet a través de una cuidada estrategia online y adaptada a las necesidades de tu empresa o negocio mediante cinco sencillos pasos: el posicionamiento o mensaje a enviar a nuestros potecianles clientes, el plan de comunicación, el arte del copywriting, la optimización SEO como mecanismo de captación de leads y la difusión de tu mensaje, producto o servicio a través de guestblogging, webinars, entrevistas, social media o marketing de afiliación.

Artículo actualizado el 21/1/2013 y escrito por Laura Ribas

¿Te imaginas recibir cada día solicitudes para trabajar contigo sin tener que irle detrás a nadie?

¿Te imaginas trabajar con más y mejores clientes, cerrar más contratos y aumentar tus ingresos?

Pues bien, ahora que tengo tu atención, gestionemos por un momento las expectativas.

Seré franca, Internet no es la panacea a todos los males. Tampoco es la solución secreta que la vida te ha negado conocer antes.

Sin embargo, sí que es verdad que Internet te da las mismas ventajas y oportunidades que a un multinacional sin apenas tener que invertir dinero. Y ahora, más que nunca, es posible generar sistemas que generen clientes potenciales casi en automático...

...Pero sólo si lo haces bien

La mayoría de los autónomos y empresarios se echan a la carrera de Internet – como si de la fiebre del oro se tratara – pensando que su mayor problema o reto son las redes sociales, bloguear o su posicionamiento en Google cuando en realidad no pueden ir más desencaminados.

No sólo fallan en estrategia (que apenas tienen) sino que también fallan en los cimientos sobre los que construir su plan.

Es normal. Internet es como una feria llena de luces y neones que nos absorbe, distrae, aparta de nuestro objetivo y no nos deja ver con claridad las prioridades y eficacia de nuestras acciones.

Pero vayamos por partes porque existe el proceso correcto

Existe una fórmula, un proceso compuesto por una serie de pasos o fases que te garantizan aplicar una estrategia online eficaz capaz de traer clientes potenciales a tu puerta.

Se trata de una fórmula basada en la conexión emocional con el cliente, ya que sólo las empresas capaces de conectar a este nivel con el usuario podrán prosperar en esta nueva economía.

La gente ya no compra porque se encuentre una marca o producto delante. La gente ahora elige sus marcas y se queda con aquellas que le representan o reflejan su personalidad, valores y prioridades. La gente quiere trabajar con personas (y por tanto, con empresas humanizadas) que les entiendan a un nivel básico y emocional.

Tú, como empresa, debes querer y procurar pues conectar a un nivel casi visceral con tu cliente.

Estos son los pasos que debes seguir para asegurarte el éxito de tu negocio y una entrada constante de clientes potenciales.

1.- Tu posicionamiento

Este paso se lo saltan el 98% de las empresas. Total – pensaban cuando el dinero corría y fluía sin problemas – ¿Pa qué si ya le vendo a Menganito y Fulanito?

Luego llegan tiempos difíciles y muchas empresas son incapaces de articular por qué son la solución que la gente necesita y qué las hace diferentes.

Este no es, evidentemente, el único factor que complica la existencia de empresas en tiempos de crisis. Pero sí que es determinante a la hora de convencer a un prospecto para que invierta en ti.

De modo cuando Menganito y Fulanito ya no compran, y de pronto debes realmente argumentar por qué comprarte a ti y no al vecino si quieres cuadrar el mes, es cuando nos damos cuenta que no tenemos ni la más remota idea de qué decir ni cómo.

Estoy hablando de tu mensaje de marketing, los pilares sobre lo que se construye todo lo que vendrá después.

No tener esto en su lugar es perder eficacia además de tiempo y dinero.

Por otro lado, tener esto en su lugar es lo que hace que la gente vea en ti la solución que buscan, hace tus campañas más rentables, atrae a más y mejores clientes y expande tu empresa. Resumiendo, hace tu vida más fácil.

Tu mensaje de marketing está compuesto por:

  • Quién es tu clientes ideal - Que no el más probable
  • Qué problema solucionas - Háblame de verdaderos problemas, no de aspiraciones del cliente
  • Qué solución aportas - no me cuente procesos y métodos. Quiero resultados finales
  • Qué prueba tienes - Cómo me voy a creer lo que me cuentas

Plan de acción: tómate tu tiempo a formular las respuestas a estos puntos. Se exigente. Una hora no será suficiente. Téstalo con gente para ver su reacción e interés. Plasma luego tu mensaje de marketing en todo tu material y discurso. Ten en cuenta que puede ir evolucionando con el tiempo.

2.- Tu plan de comunicación

Hoy más que nunca debes plantear tu plan de comunicación desde una actitud de servicio, dando más de lo que recibes.

Y es que la generación de contenido EXCEPCIONAL hará la función de imán sobre el tipo de cliente que buscas.

  • Tu web, que es el hub de tu empresa, debe tener un blog. Sin él, ¿para qué visitar tu web?
  • Debes implementar email marketing. Lo único que realmente aporta dinero.
  • Puedes crear contenido en otros soportes como vídeos, podcasts, informes, ebooks, etc.

Una de las ventajas de la generación de contenidos es que es gratis. Pero como todo lo gratis o casi gratis en internet, toma tiempo.

Plan de acción: Incorpora blog a tu web y bloguea mínimo cada dos semanas además de mandar tu newsletter. Redacta tu material hablándole directamente a tu cliente ideal, aquel tipo de cliente del que quieres tener más.

3.- Invierte y aprende copywriting

El copywriting es la disciplina de componer textos que venden utilizando palabras, términos, expresiones y composiciones estratégicas con el fin de crear una respuesta en el lector o espectador, como por ejemplo, comprar.

Estamos rodeados de copywriting: en los packs de leche, las revistas, los anuncios de televisión y radio, los folletos y webs de empresas.

Porque de nada sirve tener el mejor servicio del mundo si eres incapaz de transmitir su valor y hacer que el usuario lo vea así también. Esa es la función del copywriting.

No sirve cualquier texto. Casi todos los empresario acostumbran a equivocarse utilizando un tono constitucional y sufriendo de lo que yo llamo el “Síndrome salita de espera de médico” donde sólo hablan de ellos, sus logros, títulos y lo fantásticos que son.

Con este tipo de textos sólo consigues aburrir y distanciar a tu cliente. Éste no encuentra el vínculo que le conecte a tu empresa y no se siente comprendido por ti.

Plan de acción: empieza a estudiar copywriting. Trabaja tus titulares para motivar la lectura de tus artículos, aplica llamadas a la acción en todos tus textos, escribe como si le contaras algo aun amigo al que quieres ayudar y no te canses de ir ajustando y testando tu contenido.

4.- Optimización

Y no me refiero a la optimización del SEO (posicionamiento en Google) de tu web, que también es algo en lo que debería ir invirtiendo tu tiempo, aunque se trate de una estrategias a medio-largo plazo.

Me refiero a la optimización de tu web para convertirla en una máquina de captación de leads.

Como ya he comentado unos párrafos más arriba, el email marketing es lo único que da dinero realmente y cuyo retorno en inversión está más que demostrado. Así que la mejor práctica que puedes hacer es la de preocuparte de capturar los email de las visitas de tu web para, posteriormente, fidelizarlas a través del email marketing.

Cando la gente surfea la red y encuentra tu web, tienes sólo 5 segundos para convencerles. Si montas tu web pensando y esperando que llegarán y comprarán sin más, ve poniéndote cómodo porque ese momento no llegará.

Es mucho más inteligente (y posible de conseguir) pedir su email a cambio de algún obsequio como un curso, informe, cupón de descuento, etc. Algo suficientemente atractivo como para hacer que el usuario te entregue su email.

Plan de acción: integra formularios de suscripción a tu newsletter en varios puntos de tu web. Haz de esto la función principal de tu web, la captación de emails.

5.- Difusión

Ya lo tienes todo en su lugar: tu mensaje de marketing, tu material de comunicación, tus textos que venden y tu web optimizada. ¿Ahora qué?

Ahora toca salir ahí fuera y difundir tu empresa, ya que no conseguirás nada con una actitud pasiva. Debes pasar a la acción, dejar de lado tus prejuicios, objeciones y reticencias a difundir tu empresa.

A fin de cuentas, esto forma parte de tener una empresa y venir con excusas tipo “Es que no tengo tiempo” y no dedicar al menos 10 horas semanales al marketing y difusión de tu empresa es cavar tu propia tumba ya que vives de la entrada de nuevos clientes.

Sin embargo, no me refiero a la difusión tradicional donde es necesario invertir miles de euros. Hay muchas tácticas que no cuestan nada y que te exponen ante tu cliente ideal. Veamos unas cuantas:

  • Guestblogging - O escribir un artículo en otras webs y plataformas. Esta es la táctica que a mí personalmente mejores resultados me ha dado y mejor calidad de leads me aporta.
  • Conferencias y webinars – Hacer charlas es, comparado con el networking, matar dos pájaros de un tiro.
  • Entrevistas – Hacerlas o recibirlas. Estas entrevistas deben ser publicadas ante gente con el perfil de tu cliente ideal.
  • Social media y otros foros – Las redes sociales tienen su papel y, desde mi punto de vista, sólo es el de la difusión. Punto.
  • Marketing de afiliación – la versión moderna del marketing de boca oreja. En el peor de los casos, aumenta el número de tus suscriptores. En el mejor, genera ventas.

Plan de acción: elije una sola táctica y empieza con ella. No pretendas hacerlo todo a la vez. Si te falta tiempo, encuentra aquella que más resultados te de y aplícala periódicamente. Si algo funciona, ¡repítelo! Prográmalo cada mes en tu agenda y comprométete a hacerlo como una de tus prioridades.

El magma que lo une todo

Hay un último paso que la gente olvida comentar. Se trata de una serie de factores que son clave para el éxito de cualquier empresa.

Todos los pasos anteriormente expuestos funcionarán sólo si a ellos le sumas lo siguiente:

Acción + Constancia + Búsqueda de excelencia

Acción porque la información en todo lo que lees o prendes (como este mismo artículo) sin su implementación no sirve para nada. Constancia porque sólo tu acción regular es lo que aportará resultados y excelencia porque sólo queriendo ser el mejor profesional en tu sector llegarás al nivel que aspiras.

    • Jaime Vizuete
    • 24 de enero de 2013 a las 08:22
    • Muy buen artículo. Me ha enganchado tu lenguaje, me ha llamado a la acción. Gracias por tu aportación.
    • Laura Ribas
    • 24 de enero de 2013 a las 18:42
    • Genial! De eso se trata :) Sólo pasando a la acción verás resultados! Un abrazo Jaime
    • pmarrom
    • 24 de enero de 2013 a las 16:34
    • Fantástica como siempre, Laura.
      Muchas gracias por compartir tu sabiduría.
    • Laura Ribas
    • 24 de enero de 2013 a las 18:42
    • Muchas gracias! Me alegro que te fuera de utilidad. Un abrazo!
    • Dani nietini
    • 24 de marzo de 2017 a las 10:02
    • Hola Laura, lanzo una plataforma de crowdfunding inmobiliario, me ha servido de mucha utilidad tu articulo..... GRACIAS!!!
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