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Marketing Online

Email Marketing: El Medio Para Seducir A Tus Clientes

El email es uno de los canales de comunicación más potentes e importantes, que nos permite llegar a un gran número de clientes con unos costes practicamente insignificantes. En este artículo te explicamos como llevar a cabo un buen proceso de email marketing y los aspectos legales a tener en cuenta en una campaña de emailing.

Artículo actualizado el 23/4/2012 y escrito por Laura Ribas

El email es una de las herramientas de comunicación más potentes que existen en la actualidad ya que ha modificado la manera de hacer marketing en muchos sentidos.

Es email marketing es un canal eficaz (consigue resultados), rápido (es fácilmente automatizable y controlable con softwares) y económico para comunicarnos con nuestros clientes o potenciales clientes, además de permitir un alto nivel de personalización.

En comparación con otros medios podemos considerar que el correo electrónico es mucho mejor canal de comunicación porque:

  • Es fácilmente personalizable
  • Los costes de producción son significativamente pequeños
  • Es un medio muy flexible para realizar cambios.
  • Se puede medir el impacto de la comunicación con precisión y a tiempo real

También conocido como permission marketing – en el caso de comunicarnos con clientes o potenciales clientes que han dado su permiso para ello – nos ayuda a establecer una relación con nuestros prospectos.

Lo que diferencia pues, y convierte el email marketing en permission marketing, es conseguir la autorización del usuario para comunicarnos con él.

El Proceso del email marketing

Nuestro objetivo es generar campañas de email marketing exitosas. Para ello vamos a plantear un
proceso que nos permita realizar, de manera correcta, una campaña de email marketing.

1.- Estrategia de la Campaña

Para poder valorar el éxito es imprescindible contar con objetivos claros. El éxito, por supuesto, será alcanzarlos. Si no tenemos objetivos claros es imposible tomar decisiones claras sobre lo que vamos a hacer.

Los objetivos típicos que podemos desear alcanzar con una campaña de email marketing son retención de clientes, captación de nuevos clientes y trabajar el branding de la marca o empresa.

2.- Base de Datos: ¿Comprar o Crear?

Una vez tenemos claro el objetivo del mensaje, el siguiente paso es determinar el receptor del mismo.
En este caso podemos plantearnos crear nuestra propia base de datos o comprarla.

Podemos crear una base de datos con direcciones de correo electrónico a las cuales enviar
nuestra propuesta o podemos comprar (o alquilar) una base de datos de este estilo a una empresa
especializada.

¿Cómo sabremos cual es la mejor alternativa?

Depende en gran medida de nuestro objetivo. Si lo que deseamos es retener o fidelizar clientes,
deberíamos utilizar una base de datos creada por nosotros mismos con el consentimiento expreso de
los clientes para el tipo de acción que deseamos realizar.

Sin embargo, si lo que buscamos es captar nuevos clientes, una base de datos externa es una vía
válida. Lanzaremos nuestro mensaje u oferta a consumidores que aún no nos conocen o no nos han
probado, con el objetivo de convertirlos en clientes. De este modo llegaremos a más gente que no es
cliente nuestro.

El gran problema con comprar una base de datos es su valor real, que no su precio. Enviar excesiva
cantidad de emails comercial a una lista es la manera perfecta de que la gente, que incluso había dado
su consentimiento, se canse. Con lo cual el valor de esos impactos terminan por tender a cero.

3.- Contenido: El Valor Para El Cliente

Para tener clientes satisfechos debemos satisfacer sus necesidades. Esto parece obvio, pero...
¿cuántas empresas no se preocupan de ello y sólo piensan en sus propias necesidades?

Debemos ponernos en la piel del cliente, y tener en cuenta cuáles son las motivaciones que
impulsarán a nuestro cliente a reaccionar como deseamos.

4.- Frecuencia

No es lo mismo la frecuencia con la que nos interesa que nos notifiquen actualizaciones que la
frecuencia con la que deseamos recibir un email.

En el caso de las suscripciones a newsletters o alertas, depende del valor que el tiempo pueda tener
para el contenido. Determinadas newsletters se pueden leer tranquilamente con periodicidad semanal
o mensual.

En cualquier caso, no dejes pasar más de un mes entre envío y envío ya que la gente olvidará quién
eres y te considerarán spam o se darán de baja.

5.- Segmentación

El proceso de la segmentación se basa en identificar y analizar el perfil de cada grupo de
consumidores y lo que puede interesar mi propuesta de valor; seleccionar uno o varios segmentos a
los que deseo hacer llegar mi propuesta; y finalmente comunicarles lo que deseamos ofrecerles.

6.- Asunto

Parece un pequeño detalle sin importancia pero el asunto de tu envío es la clave para que prosigan a
leer tu email o no, así que trabaja con esmero el copywriting de tus envíos y elabora asuntos y titulares
atractivos. ¡Piensa que es lo primero que verán!

7.- Realización de Tests

Una vez tenemos la base de datos y el software de gestión apropiado (o el proveedor contratado) para
el envío, contamos también con la capacidad para hacer pruebas para ver qué opciones tienen un
mayor índice de aperturas y clicks.

8.-Seguimiento y Optimización de Resultados

En cualquier campaña de emailing deberás seguir al menos las siguientes variables:

  • Emails enviados (cantidad y porcentaje)
  • Emails entregados (cantidad y porcentaje): mide la calidad de la base de datos y la eficacia
  • Técnica del envío
  • Emails reenviados por el suscriptor (cantidad) : mide la viralidad obtenida con la acción
  • Aperturas conseguidas (cantidad y porcentaje): número de veces que ha sido abierto el correo o tasa de apertura
  • Aperturas únicas (cantidad y porcentaje): personas que han visto el correo
  • Visitas: se mide a través del número de clics realizados en el correo
  • Leads o ventas obtenidas
  • Bajas realizadas: deberemos siempre controlar cómo evolucionan las bajas y qué factores influyen de forma más determinante ya que así también detectaremos el interés de nuestros suscriptores sobre los contenidos y ofertas que enviamos.

Para ampliar información de estos temas te recomendamos estos dos posts: 5 razones para hacer email marketing y 10 errores a evitar en email marketing.

Aspectos Legales

Estos son algunos de los requisitos legales que debes contemplar en la aplicación de tus campañas de
email marketing.

  • Las comunicaciones comerciales deben identificarse como tales, indicando al comienzo del mensaje las palabras “publicidad”
  • Está prohibido el envío previamente no solicitado o no expresamente autorizado, salvo si existe una relación contractual previa y se hayan obtenido los datos de forma lícita o si son productos y servicios similares a los ya contratados.
  • El destinatario debe poder darse de baja de la lista con facilidad y en cualquier momento, de manera gratuita.
  • La LOPD se aplica sobre todo para los datos personales en Listas de Correo, pudiendo ser sancionados si no la cumplimos por la Agencia de Protección de Datos (APD).

Resumiendo, el uso del correo electrónico como herramienta de comunicación en el mundo digital es
tan habitual como antiguo.

Es un potente y barato medio de comunicarnos con nuestros clientes y nos facilita captar nuevos
clientes aunque debes garantizar contar con el permiso expreso de todos sus suscriptores. En caso
contrario nuestros esfuerzos no darán resultados y nos exponemos a problemas legales importantes.

    • Chemacal
    • 26 de abril de 2012 a las 16:29
    • Hola Laura:

      ¿Cómo podemos recibir la previa autorización de clientes potenciales creando una base de datos propia? Por ejemplo, si mi objetivo son empresas de un determinado sector y creo una base de datos recogiendo los datos de contacto de anuncios en revistas especializadas o buscando en Internet, aunque esos datos sean públicos, ¿no les puedo contactar por correo electrónico directamente?

      Saludos, Chema
    • Laura Ribas
    • 27 de abril de 2012 a las 12:24
    • Hola Chema, si creas tu propia base de datos mediante suscripición, ellos mismos estarán confirmándolo con el sistema de double opt-in (reciben un email con un link al que deben clickar para acabar de confirmar).

      Si alquilas o compras listas ajenas, debes asegurarte que son de empresas legítimas que han usado procedimientos correctos.

      No puedess tú mismo crear una base de datos juntando emails de empresas que vayas encontrando para luego empezar a mandar emails. Eso es spam y, además, ilegal. No importa que sean públicos los datos. No te dieron la autorización para usarlos en campañas de email marketing.

      Un saludo!

      Laura
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