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Marketing y ventas

Cómo poner los precios correctos (para ti y para tu cliente)

Claves para poner los precios correctos en tu producto o servicio: la percepción de valor, la experiencia única, la estrategia del precio mayor al que quieres y el posicionamiento en precios.

Artículo actualizado el 9/10/2015 y escrito por Isabel Anthony Torres

Una de las preguntas que se hacen los empresarios con mayor frecuencia es: “¿Cómo decido los precios de mis productos o servicios?”

Hay muchas formas de discutir y filosofar en torno a esta pregunta, pero yo tiendo a ser práctica: La respuesta con la que yo acabo siempre cuando me hago esa pregunta es: ¡YO DECIDO!

Yo decido cuál es el precio correcto para mis productos y servicios, pero no hay una forma objetiva y absoluta de zanjar la cuestión:
¿Cómo le puedes poner un precio a tu tiempo?
¿Cómo le puedes poner un precio a tu creatividad, al cariño que pones en tu trabajo?
¿Cómo puedes ponerle un precio al valor que das a tus clientes?

Recuerda: ¡Tu cliente es el que siempre determina el valor que ofreces! Y así volvemos a empezar… ¿cómo decido un precio?

Consejos prácticos con respecto a decidir los precios:

1. Céntrate en el VALOR

La mayoría de pequeños negocios que tienen éxito basan sus precios en el VALOR que ofrecen. El valor es mucho más importante que el precio y es lo que te ayudará a destacar en un mercado saturado y competitivo.

Es tentador entrar en la “guerra de precios” con la competencia, pero ya sabes que es una guerra en la que NUNCA ganas, tanto si pierdes la carrera como si la ganas.

Obtén testimonios de clientes satisfechos, construye una buena reputación y diseña un buen sistema de recomendaciones. Esas 3 cosas harán que atraigas a los clientes dispuestos a pagar más por tu calidad.

¿Cómo se hace esto? Entiende bien a tu mercado objetivo, a tu competencia, tu producto y tu ventaja competitiva.

2. Crea una EXPERIENCIA ÚNICA para tus clientes

Vivimos en la era de la información y la abrumadora sensación de sobrecarga y estrés nos lleva a buscar EXPERIENCIAS positivas, y no sólo productos o servicios estándar.

Deja que otros empresarios ofrezcan productos o servicios básicos y “low cost”.
Como dueño de un negocio estás en la posición privilegiada de decidir para quién trabajas, y cómo quieres q sea la experiencia de tus clientes contigo. Así, tu mercado objetivo está definido de forma concreta, conoces bien a tus clientes y tu volumen de operaciones es lo suficientemente pequeño como para responder con rapidez y excelencia a las peticiones de tus clientes.

Aprovecha este terreno de juego para desmarcarte de todos los demás proveedores que siguen la Ley del Mínimo Esfuerzo y se conforman con hacer lo que todos hacen porque está dentro de su zona de confort. Aprovecha que no estás atado a regulaciones y normas encorsetadas y sé flexible y rápido en adaptarte según sea necesario.

Recuerda que hay clientes dispuestos a pagar un poco más por una experiencia excelente y tú puedes encontrarlos. Dales la sensación de que los conoces, de que entiendes sus retos y dificultades, sus preocupaciones, sus necesidades y sus deseos. Demuestra que realmente te importan y no rechistarán cuando les des un precio más alto que otros que pueden ser más mediocres. Al contrario, estarán dispuestos a pagar más por una gran experiencia contigo.

3. Pon un precio más alto del que crees que puedes

Estoy dispuesta a arriesgarme a decir que si yo analizara tus precios, como hacemos en nuestras formaciones presenciales, 9 de cada 10 veces encontraría que estás cobrando menos de lo que tus clientes están dispuestos a pagar.

La cuestión es cómo identificar ese precio que no parece ni demasiado caro ni demasiado barato. La solución: dales un punto de referencia.

A menudo, cuando das a tus clientes demasiadas opciones, pierdes ventas.
Pero si ofreces el producto o servicio que quieres que compren (porque es el que sabes que más se ajusta a lo que buscan), ponlo junto a una segunda opción que parezca mucho más cara o con una relación calidad-precio menor.

Y finalmente…

4. Posicionamiento

La realidad es que para poner el precio correcto has de entender la psicología humana. Tiene todo que ver con cómo posicionas tu producto o servicio y su precio a ojos de tus clientes. La cuestión es que ellos han de SENTIR que les estás ofreciendo un fantástico TRATO.

Para esto hay una regla simple: La regla del 100%. Suena místico, pero te doy un ejemplo:

Digamos que vendes un jarrón por 20€. ¿Qué suena como un mejor trato: un descuento del 50% o un descuento de 10€? Estoy segura de que estás de acuerdo conmigo con que un descuento del 50% suena mucho mejor. En realidad, ambos significan lo mismo, en ambos casos sólo pagas 10€ por el jarrón.

Pero digamos que vendes un programa de consultoría por 1500€. ¿Qué sería mejor: un descuento del 50% o un descuento de 750€? ¡Seguro que estás de acuerdo que el descuento de 750€ suena mucho mejor!

Esa es la regla del 100%: Por debajo de 100€, posiciona tus ofertas en porcentaje, y por encima de 100€, posiciona tus ofertas en términos de la cantidad de dinero que se ahorran.

¡Y ahora te toca a ti...! ¿Cuál es tu experiencia? ¿Qué tácticas de precios han funcionado para ti y cuáles no? Danos tus consejos, sugerencias e impresiones para ayudarnos a poner precios atractivos y rentables. Escribe tus ideas en la zona de comentarios más abajo.

Imagen | FreeDigitalPhotos

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