Política de cookies

Usamos cookies propias y de terceros para mejorar tu experiencia y mostrarle publicidad relacionada con sus preferencias mediante el análisis de sus hábitos de navegación. Si sigues navegando, entendemos que aceptas su instalación. Para más información haz clic aquí.

Seguir navegando

Marketing y ventas

Cómo vender más: las 9 claves de la gestión comercial

Vender es la función más importante del autónomo, en este artículo conocerás 9 claves para vender más y alcanzar el éxito en la gestión comercial: conocimiento del sector, estrategias de marketing a medida, aprovechar internet como canal de venta,  habilidades comerciales,  medir la satisfacción del cliente, optimizar la gestión de los contactos comerciales  y un buen  merchandising. Y cobrando las ventas, claro.

Artículo actualizado el 22/9/2015 y escrito por Infoautónomos

{# #}

Claves del éxito comercial del autónomo (I)
Javier Santos, consultor de Infoautónomos, nos presenta en esta primera parte tres de  las claves para el éxito comercial del autónomo: el conocimiento del mercado y el sector, un marketing adaptado y la satisfacción del cliente.

Cómo vender más: 9 claves de éxito

Cómo vender más en mi negocio es una pregunta fundamental, ya que de todas las actividades que un autónomo o pyme debe realizar en su negocio, vender es sin duda la más importante. Si no hay ventas el negocio no tiene sentido, ya que vender implica inyectar la gasolina necesaria para que el negocio primero se afiance y sobreviva y llegue después a crecer y alcanzar su plena rentabilidad.

VENDER es el principal factor de éxito en cualquier negocio. Por ello, a lo largo de éste artículo veremos nueve factores clave de una buena gestión comercial, factores que te ayudarán a vender más y mejor.

  1. Conocimiento del mercado
  2. Evolución del sector y de la actividad
  3. La estrategias de marketing
  4. Cómo vender por internet
  5. Técnicas de venta y habilidades comerciales
  6. Calidad y satisfacción del cliente
  7. La importancia de Cobrar
  8. CRM y gestión de contactos comerciales
  9. El Merchandising

1. Conocimiento del mercado

El primer factor de éxito en la gestión comercial es el conocimiento del mercado: quiénes y cómo son tus clientes reales y potenciales, tu competencia así como los distribuidores y los proveedores que operan en el mercado.

La experiencia en el sector es de gran ayuda para evitar incurrir en algunos de los errores más comunes: un mal entendimiento del público-objetivo (target), una excesiva confianza en tu producto o una minusvaloración y/o desprecio de la competencia. Pero si no tienes esa experiencia previa, recuerda que todos los autónomos empezaron alguna vez y que en esos casos es cuando más te interesa hacer un estudio de mercado que te oriente sobre cómo vender más.

Para realizar el estudio y llegar así a tener un conocimiento adecuado del mercado en el que operarás, te aconsejamos que:

  • Recojas y recopiles toda la información ya publicada de tu sector, bien de forma gratuita en Internet, en revistas especializadas o solicitando informes especializados.
  • Lleves a cabo técnicas de observación directa: sobre el comportamiento de tus clientes en tu establecimiento, en el de la competencia, etc..
  • Realices entrevistas y encuestas sobre los aspectos vitales de tu negocio para tener una visión lo más cercana a la realidad sobre tu mercado. Puedes realizar entrevistas en profundidad con expertos del sector, encuestas presenciales u online o grupos de discusión.
  • Investigues y analices a tu competencia: fundamental para conocer tus fortalezas y debilidades frente a tus competidores, encontrar ventajas competitivas o adoptar algunas ideas exitosas.
  • Definas y analices a tu público objetivo: para poder orientar cada una de tus acciones a satisfacer sus verdaderas demandas. 

En nuestra sección “El Estudio de Mercado“ encontrarás una guía detallada para la realización de estudios de mercado a bajo coste y a la medida de autónomos y microempresas, con artículos sobre técnicas de estudio de mercado, análisis de la competencia, cómo hacer una encuesta, cinco herramientas para hacer encuestas online, el cuestionario y segmentación de mercados.

Además puedes utilizar nuestra herramienta  “Mide el atractivo de tu mercado”  para valorar tu grado de conocimiento y el atractivo de tu mercado.

2. Evolución del sector y de la actividad

El conocimiento del mercado te permitirá ser capaz de predecir la evolución que se espera en tu sector. Los mercados no son algo fijo, cambian constantemente y cada vez lo hacen más deprisa debido a la incidencia de factores como la evolución tecnológica, los cambios sociodemográficos o la globalización de la economía.

Cuando te planteas cómo vender más debes tener claro que los negocios de éxito son aquellos con la agilidad suficiente para reaccionar a los cambios del mercado e incluso anticiparse. Por contra, tendrás problemas si te falta capacidad de adaptación a los cambios del mercado.

Un ejemplo de plena actualidad es la crisis inmobiliaria que afecta a España desde 2008. Muchos promotores y constructores con más de 20 o 30 años de experiencia a sus espaldas, que habían sufrido crisis anteriores, supieron anticiparse y han salido relativamente bien parados de la crisis. En general los peor parados han sido autónomos y empresas que se subieron tarde al carro atraídos por el boom de los años anteriores y la facilidad aparente de ganar dinero o que no supieron valorar los riesgos de que el mercado se saturase de golpe y se frenase súbitamente.

3. La estrategia de Marketing

En mercados competitivos como los actuales, los negocios de éxito se caracterizan por realizar un marketing adecuado a las características de su mercado y a sus posibilidades financieras. Debes tener siempre presente que las posibilidades de conseguir vender más dependen muchísimo de las estrategias y técnicas de marketing. El éxito implica que seas conocido por tu clientela potencial y despiertes el suficiente interés para que te compren a ti en lugar de a tu competencia

Los negocios de éxito son aquellos que han conseguido alguna ventaja competitiva que han sabido hacer llegar a sus clientes a través de su estrategia de marketing: un precio más bajo que la competencia, un producto o servicio de mayor calidad o de diseño más atractivo, una mejor y mayor presencia en los puntos de distribución o una marca más conocida y que transmite prestigio.

En nuestro artículo "Estrategias de Marketing" podrás conocer en mayor detalle en qué consiste el marketing, las estrategias que lo componen y diversos consejos acerca de cómo debe enfocar un autónomo su estrategia de marketing.

Recuerda que, para que tu inversión en marketing sea efectiva, deberás elaborar un Plan de Marketing que guíe tu gestión comercial, un plan dotado tanto de objetivos a corto, medio y largo plazo como de los canales y técnicas que usarás para su consecución. Dentro de tu plan de marketing deberás tener en cuenta, además, las diferentes acciones que puedes llevar a cabo, desde marketing de producto, redes de distribución y ventas, comunicación y publicidad, networking, marketing de contenidos, redes sociales, etc.

A día de hoy, y con la democratización de las nuevas tecnologías, plantearse vender más implica tener en cuenta el cada vez mayor peso que está adquiriendo el Marketing Online, en especial para autónomos y pymes, y todas las nuevas técnicas y tácticas que ello conlleva.

Dentro de las estrategias de marketing que puedes llevar a cabo, cobra especial relevancia la estrategia de fijación de precios. A día de hoy, el precio es determinante en la motivación de compra de muchos consumidores, pero no en todos los productos. Para una estrategia de fijación de precios exitosa, además de calcular el margen y la cobertura de costes, deberás tener en cuenta el tipo de producto y clientela a la que te diriges, su poder adquisitivo, el engagement o fidelidad a tu marca y lo que están dispuestos a pagar. Recuerda que no siempre un precio por debajo de lo normal es garantía de vender más.

4. Cómo vender por internet

Internet ofrece a los autónomos y pymes un nuevo mundo de posibilidades comerciales:

  • Llegar a clientes que estaban fuera de su alcance.
  • Conocer mejor la evolución de su sector y su competencia.
  • Reinventar su producto o servicio con nuevos complementos o funcionalidades.
  • Competir en igualdad de condiciones con negocios de mayor tamaño.

Son muchos los pequeños negocios que en estos últimos años vienen viendo como las ventas de su canal online van creciendo mientras que las de los canales tradicionales disminuyen.

Además han surgido infinidad de nuevos negocios específicamente orientados a internet, generalmente a la distribución y comercialización de productos, servicios e información, basados en distintos modelos de negocio, algunos de los cuales vienes consiguiendo un éxito considerable.

Ya no se trata sólo de tener una página web o un blog, sino de conocer cómo vender en internet con las técnicas de marketing online más adecuadas para las características de tu negocio: marketing de contenidos,  SEO, SEM, redes sociales, email marketing o marketing de afiliación. Y conocer las técnicas para generar confianza y conversión, es decir, para vender más a través de tu canal online.

En nuestro artículo Claves para vender en internet y en nuestra guía de marketing online para autónomos y emprendedores  puedes ampliar información sobre estos temas y encontrar numerosos artículos y consejos al respecto.

5. Técnicas de ventas y habilidades comerciales

En muchos negocios, especialmente en determinados comercios, la habilidad comercial, la atención al cliente y el dominio de las técnicas de venta por parte de los comerciales y vendedores son elementos clave para conseguir el éxito de la gestión comercial. Algo que cobra mucha más importancia en el caso de la venta a puerta fría.

Muchos pequeños comerciantes lo saben bien ya que lo experimentan a diario atendiendo al público en sus negocios, lo que les permite ser capaces de detectar las necesidades de cada cliente y adaptar sus técnicas para lograr vender más. Lo mismo ocurre, con los buenos agentes comerciales que se dedican a visitar empresas para ofrecerles sus carteras de productos.

Pero la experiencia no es la única vía, con una adecuada formación y preparación también se puede progresar bastante. Por ello, son muchas las empresas que se ocupan de ofrecer su propia formación a sus nuevos comerciales y vendedores, enseñándoles cómo vender más. Plantéate si es tu caso y no olvides que tus vendedores son la cara de tu negocio y juegan un papel primordial para el éxito del mismo. Un buen curso de ventas para ti o para tu personal quizás sea la mejor inversión que puedes realizar.

Algunos consejos básicos de gestión comercial, a tener en cuenta si quieres crear un equipo comercial:

  • Elige adecuadamente las competencias y perfiles profesionales que realmente necesitas para tu equipo comercial.
  • Motiva  a tus vendedores y comerciales, tanto económicamente como con diferentes incentivos que les hagan comprometerse con su labor.
  • Fórmales mediante simulaciones de ventas, facilitándoles un argumentario de ventas bien trabajado y fomentando las actitudes necesarias para que logren crecer profesionalmente y vender más.
  • Crea un plan comercial, fijando determinados objetivos y realiza un seguimiento continuo de dicho plan comercial.

6. Calidad y Satisfacción del cliente

El éxito en la gestión comercial se consigue cuando el cliente queda satisfecho con su compra, con lo que repite y/o la recomienda a terceros (boca-oído). Hablar de satisfacción del cliente es hablar de calidad y aunque la inmensa mayoría de los autónomos y pymes no vayan a certificar su negocio con una ISO 9001 o similar, sí que pueden y deben adoptar una actitud proclive a la calidad y asumir la filosofía de la calidad, adoptando pequeñas acciones a su medida que contribuirán a que consigan vender más.

El Cliente es el Rey, escúchale, él es el que define la calidad, no tú ni ninguno de tus empleados. Cuando te planteas cómo vender, debes conocer muy bien lo que opina tu cliente del producto o servicio que le ofreces y si ha cubierto sus necesidades y expectativas. Y no olvides nunca que la calidad es un concepto subjetivo, por lo que hay variedad de opiniones.

Implantar una estrategia de calidad en tu negocio te ayudará a reforzar tu plan de marketing y a fidelizar a tus clientes. En nuestro artículo Calidad y Satisfacción del Cliente puedes ampliar información sobre este tema y encontrar una serie de consejos al respecto.

7. La importancia de Cobrar

Una venta que nunca se cobra realmente no es una venta sino una fuente de problemas. Aunque en casi todo negocio siempre hay un pequeño porcentaje de clientes que no pagan, debes tratar de minimizar su impacto y sobre todo, tener mucho cuidado para evitar que el que no te pague sea un cliente importante para tu negocio, lo que podría conducirte al cierre.

Te recomendamos que siempre que puedas exijas el pago de una parte del precio final antes de empezar a trabajar, por lo menos para cubrir tus costes. También es conveniente formalizar los pedidos con la firma de tu cliente de cara a una posible reclamación judicial y en el caso de pedidos de cuantía considerable, investigar el historial de ese cliente en las bases de datos comerciales disponibles en Internet y llegar incluso a solicitar avales o seguros de crédito.

Además, lamentablemente, la incidencia de la crisis ha hecho que la tasa de morosidad se haya visto incrementada en los últimos años. Por ello, te recomendamos que tomes buena nota de éstos consejos para prevenir impagos,

8. CRM y gestión de contactos comerciales

Vivimos en la era de la información y los datos, mientras las grandes empresas apuestan por el big data, los autónomos y las pymes deben tratar al menos de implantar en sus negocios una metodología de gestión comercial basada en algún sistema informático de gestión de contactos comerciales, los conocidos CRMs (Customer Relationship Management).

Un CRM es una gran herramienta para conseguir vender más ya que permite, entre otras ventajas, conseguir mejoras en los siguientes ámbitos de la gestión comercial:

  • Organización, al permitir unificar en una única base de datos toda la información de los clientes actuales y potenciales. No sólo sus datos, sino sobre todo de los contactos y relaciones establecidos: presupuestos, llamadas, emails, newsletters y compras.
  • Acción comercial, al permitir fijar y optimizar la agenda de acciones a realizar por cada comercial.
  • Acciones de marketing: el CRM ofrece excelentes posibilidades para segmentar las acciones de marketing dirigidas a cada tipo de cliente y fomentar la venta cruzada (cross-selling) y venta aumentada (up-selling). Y el en proceso la empresa aprenderá cómo vender más a sus propios clientes.
  • Fidelización: el cliente se sentirá mejor tratado y más vinculado a la marca.

El mercado ofrece múltiples soluciones en la nube con precios razonablemente asequibles para cualquier pequeño negocio, por lo que el coste ya no puede ser la excusa para no implantar un CRM. Y aunque hacerlo exige un esfuerzo y un cambio cultural que puede ser importante, no hay duda de que a medio y largo plazo merece la pena.

9. El Merchandising

Consiste en un conjunto de técnicas que contribuyen a potenciar las ventas y la rentabilidad de los comercios, especialmente de los que funcionan en la modalidad de libre servicio. Se basa en el hecho de que el local o punto de venta es un centro de comunicación y diferenciación de la competencia en sí mismo, ya que cada cliente está sometido a un amplio número de estímulos.

Conlleva tomar decisiones sobre el aspecto externo del local (fachada, escaparate, rótulos exteriores, puerta) o la forma en que se colocan los productos (altura en los estantes, cercanía a las cajas o proximidad de unas secciones a otras), lo que potencia la venta de unos frente a otros.

También influyen la decoración, la forma de ocupar del espacio y la publicidad en el punto de venta, que influyen en la circulación del cliente por el establecimiento, en su confort y en la manera de captar su atención.

Si tu negocio es un comercio tenemos este artículo para que puedas profundizar en tus conocimientos de merchandising.

    • Marketing-Agents
    • 29 de noviembre de 2012 a las 20:40
    • un post excelente, lleno de sentido común. En tiempos de crisis, la importancia de cobrar y el merchandising adquieren mayor relevancia, una por necesidad imperativa y el otro porque es el gran olvidado del marketing
    • Fran
    • 29 de octubre de 2014 a las 21:00
    • Interesante artículo.
      Remarcaría la importancia del CRM y sus beneficios a pesar del cambio cultural que supone
    • Javier
    • 4 de agosto de 2015 a las 20:33
    • Muy interesante el artículo. Para mi personalmente, como estrategia destacaría el Inbound Marketing. Hace que nuestro negocio sea de utilidad para el cliente y por nuestra parte, nos ayuda a mejorar constantemente. La clave es hacer que el cliente se sienta atraído.


      Un Saludo
comments powered by Disqus