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El plan de negocio

Plan de Negocio para una tienda o comercio

En este artículo te explicamos cómo elaborar  un plan de negocio para montar una tienda o comercio, desde la definición del proyecto hasta el plan de viabilidad económico-financiero.

Artículo actualizado el 25/10/2016 y escrito por Infoautónomos

Montar nuestra propia tienda o comercio va mucho más allá de escoger el local y el género a comercializar. Para poder garantizar en cierta medida el éxito de nuestro negocio es necesario elaborar el plan de empresa en el que desarrollaremos los aspectos clave de nuestro negocio y que nos ayudará a dar forma a nuestro proyecto.

Por ello, a lo largo de este artículo veremos de una forma práctica y cercana cuáles son los elementos básicos que debe contener nuestro plan de negocio para una tienda.

  1. Resumen Ejecutivo
  2. Presentación y definición del comercio
  3. Estudio de Mercado
  4. Estrategia Comercial
  5. Producción y Recursos Humanos.
  6. Análisis Económico-Financiero
  7. Análisis DAFO

Si quieres ampliar la información con un ejemplo completo de Plan de Negocio para una tienda o comercio, te recomendamos nuestras Guías para Montar un Negocio (Tienda de Ropa o Tienda Gourmet) que contienen una plantilla Plan de Viabilidad, personalizable y en Excel, adaptable a cualquier tipo de comercio o tienda y que te ayudará a valorar la viabilidad económica de tu propia tienda, teniendo en cuenta los ingresos y los gastos.

                    Guía Para Montar una Tienda de Ropa          

                    Guía Para Montar una Tienda Gourmet

Recuerda que el plan de negocio, además de ayudarnos a marcar claramente la “hoja de ruta” de nuestro proyecto y de ayudarnos a detectar tanto los puntos fuertes como los posibles “fallos” de nuestra idea de negocio, puede resultar fundamental para acceder a determinadas ayudas o líneas de crédito o a la hora de buscar inversores.

1. Resumen Ejecutivo del plan de negocio

Es una suerte de “curriculum vitae” de nuestro plan de negocio. Tiene que vender la tienda o comercio, no describirla. Debe incluir las ideas clave que se desarrollarán a través de todo el plan y el destinatario tiene que poder extraer los puntos más importantes de la idea de negocio que se le está presentando.

2. Presentación del proyecto

En este punto debemos  recoger tanto el origen de la idea y las bases en las que se asienta, como la evolución del proyecto. Es importante poder comunicar de forma clara cuál es nuestra idea de negocio y nuestra propuesta de valor, así como las ventajas competitivas y diferenciales con respecto a la competencia.

Por ejemplo, un comercio puede destacar por el origen ecológico o sostenible de sus productos, porque vende productos de forma exclusiva o por que éstos siguen una política de precios siempre low cost.

Otro punto importante el presentar al equipo promotor del proyecto, ya que muchas veces el éxito del mismo se basa en el talento de quiénes están detrás del mismo. Debes tener claro que cualquiera no vale para montar una tienda. Un emprendedor que decida montar este tipo de negocio conviene que reúna estas cuatro características:

  • Conocimientos sobre el funcionamiento, la organización y las claves de marketing de un negocio comercial.
  • Habilidades organizativas, de liderazgo y de motivación de equipos humanos.
  • Habilidades comerciales.
  • Orientación al cliente.

3. Estudio de Mercado

No hay proyecto destinado al éxito sin un adecuado estudio de mercado que lo respalde. Por ello, es necesario conocer y exponer la situación y evolución del mercado en el que nos queremos integrar, así como conocer a la clientela, público o perfiles que lo integran.

Elección de la Ubicación

La ubicación ideal del local es una zona comercial o muy transitada, en emplazamientos frecuentados peatonalmente y preferiblemente cercanos a lugares públicos que permitan la rotación constante de clientes. Además, deberemos cerciorarnos que el local escogido cumple con las necesidades de nuestro negocio, tanto estructuralmente como con el espacio requerido: zona de atención al público, probadores, exposición, autoservicio y cobro y zona de almacén acondicionada para conservar los productos a la venta (no es lo mismo una tienda de ropa que una pescadería, en la que necesitaremos refrigeradores o unas determinadas condiciones de higiene)

Mercado y clientes

Competencia: Es importante conocer la competencia que tenemos a nuestro alrededor y valorar si ésta puede actuar de forma positiva o negativa en nuestra futura generación de ventas. Para estudiar a tu competencia puedes seguir estos consejos prácticos.

Clientes: Deberemos definir nuestro público o cliente objetivo, es decir, aquel o aquellos grupos a los que te quieres dirigir de forma prioritaria para adaptar después tus acciones de marketing a sus características. Para ello, te recomendamos dos acciones:

  1. Observación de clientes en establecimientos que te sirvan de referencia
  2. Encuesta: a poder ser antes de abrir, o nada más hacerlo, realiza una encuesta a clientes potenciales para conocer sus preferencias.

En definitiva, lo que te interesa conocer de tus clientes son las características

  1. Socioeconómicas: edad media, sexo, nivel educativo, poder adquisitivo, grupos sociales de referencia, de dónde son.
  2. Motivaciones: ¿Qué les impulsa a acudir a un establecimiento u otro?
  3. Hábitos de consumo: ¿con qué frecuencia realizan compras? ¿qué es lo que buscan, calidad o precio?

4. Estrategia Comercial y de marketing

La estrategia de comercialización de nuestro producto o servicio también será clave y puede marcar una importante diferenciación con respecto a nuestra competencia.

En este punto hemos de incluir 3 estrategias básicas:

- Estrategia de producto: Deberemos preguntarnos: ¿Qué vendo? Y más aún ¿lo que vendo es lo que quieren mis clientes?

En este punto deberemos seleccionar la variedad de nuestro género o la profundidad del lineal de ventas (muchos productos y marcas, pocos productos y muchas marcas, pocas marcas y muchos productos, etc..) o la variedad de tallas y modelos en caso de una tienda de ropa. Esto marcará el carácter más exclusivo o generalista de nuestro negocio.

Aquí entran en juego factores como la calidad de los productos, la cantidad de los mismos, el espacio disponible en la tienda o la capacidad de atención al cliente que podemos ofrecer.

Otro punto vital aquí es la elección de los proveedores, en función de la calidad de los productos que nos puedan ofrecer, las condiciones que venta que nos ofrezcan, etc

- Estrategia de precios: ¿Cuánto vale mi producto? Y sobre todo ¿están dispuestosmis clientes a pagar ese precio?

A la hora de fijar precios tendremos que tener en cuenta dos criterios: los costes y el precio de mercado. De esta forma, deberemos fijar el margen de beneficio que queremos obtener por cada producto, aunque también habremos de tener en cuenta los precios de nuestra competencia y si damos o no valor añadido a nuestros productos.

Finalmente, deberemos preveer los diferentes medios de pago que aceptaremos (efectivo, tarjeta, etc) y definir una política de devoluciones y cambios. 

- Estrategia de marketing y comunicación:Aquí el objetivo es dar a conocer nuestro negocio entre nuestro público objetivo y, en la actualidad, podemos optar por cantidad de canales de comunicación.

  • Medios publicitarios tradicionales: cuñas en radio local, anuncios en publicaciones locales, vallas publicitarias, etc
  • Buzoneo, flyers
  • Marketing directo: correo comercial, telemarketing
  • Publicidad en punto de venta y escaparatismo
  • Marketing en Internet, mediante una página web, redes sociales, blog, publicidad pagada en Internet, aparición en páginas de cuponeo y plataformas de compra colectiva, etc…

5. Producción y Recursos Humanos.

En esta fase del proyecto deberemos definir algunos aspectos concretos de cómo se desarrollará nuestro negocio.

Personal necesario y organización del mismo:

  • Deberemos definir si necesitaremos contratar o no personal y la dimensión de la plantilla en función de:  amplitud de horarios, rotación de turnos, descansos de personal o afluencia de público y carga de trabajo en días y periodos concretos.
  • En cuanto al perfil profesional y formación requerida para los trabajadores, deberemos tener en cuenta el tipo de producto que vamos a comercializar. Además de poseer habilidades de venta o de gestión de negocio o personal si también van  a tener personal a su cargo, sería interesante que tuvieran habilidades o conocimientos sobre arreglos de prendas o moda en caso de una tienda de ropa, de manipulación de alimentos en caso de una tienda de comida o un conocimiento profundo del producto o público al que se dirigen en el resto de los casos.

Normativa:

Para poder abrir nuestro local al público, necesitaremos una licencia de actividad. Para ello, será necesario que adaptemos los siguientes aspectos nuestro local para cumplir con la normativa relativa a:

  • Seguridad de las instalaciones y emergencias
  • Climatización
  • Accesibilidad
  • Prevención de riesgos laborales
  • Propiedad intelectual si, por ejemplo, pones música

6. Análisis económico financiero

Este es quizá el punto más tedioso y complicado de armar, pero es lo que determinará la viabilidad o no de nuestro proyecto. Recuerda que en nuestras plantillas “Como Montar una Tienda de Ropa” y “Cómo Montar una Tienda Gourmet” se incluyen sendas plantillas en Excel con el plan de viabilidad económico-financiero de un negocio tipo de estas características. La plantilla es, además, fácilmente adaptable a tu propio proyecto y plan de negocio.

Así, en este estadio deberemos incluir:

1. Inversión necesaria

La inversión nos va a decir el dinero que necesitamos reunir para poner en funcionamiento el negocio. Se compone fundamentalmente de todo aquello que es necesario realizar o comprar antes de abrir las puertas del local más un margen de tesorería o dinero efectivo para hacer frente a los gastos de los primeros meses.

Inmovilizado material:

  • Otras instalaciones: cantidades necesarias para llevar a cabo una reforma, instalaciones eléctricas, climatización, etc…instalaciones anti-incendios, los rótulos y el arreglo de la fachada, entre otros.
  • Mobiliario: estanterías, mostrador… entre otros, es decir, los elementos necesarios para “vestir” nuestro establecimiento.
  • Equipos para procesos de información: como la instalación TPV, etc

Inmovilizado intangible:

  • Aplicaciones informáticas
  • Propiedad industrial: registro del nombre comercial, etc.
  • Depósitos y fianzas

Circulante

  • Existencias: es la cantidad de stock que necesitamos comprar para empezar a funcionar.
  • Provisión de fondos (disponible):  Liquidez o dinero inicial para ir haciendo frente a los gastos del día a día hasta alcanzar el punto de equilibrio.

Gastos de establecimiento

  • Gastos de constitución
  • Gastos de puesta en marcha: aquí se pueden incluir gastos como la publicidad de lanzamiento, estudios de mercado realizados por profesionales, etc.

2. Financiación

Una vez estimada la cantidad necesaria para poner en marcha nuestro restaurante debemos encontrar las fuentes de dónde obtenerla, ya que en la mayoría de los casos no dispondremos de ese capital. Aquí entran la inversión propia o de los socios, subvenciones, créditos….

3. Previsión de gastos e ingresos

Ingresos: Conviene elaborar varios escenarios, uno con el mínimo de ventas necesario para el negocio subsista y luego una par de alternativas más optimistas.

Gastos:

  • Costes fijos: son independientes de nuestro nivel de actividad. Entre estos costes fijos se encuentran:
    • Retribución propia: nuestro “sueldo” mensual
    • Cuota de Seguridad Social (RETA)
    • Servicios profesionales: cantidades a pagar por ejemplo a la gestoría.
    • Servicios exteriores:  cantidades a pagar por servicios como la limpieza del establecimiento.
    • Alquileres y cánones: alquiler del local.
    • Suministros
    • Publicidad y propaganda
    • Mantenimiento, reparación y gastos diversos
    • Seguros
    • Gastos de personal
    • Amortizaciones
  • Costes variables:son aquellos que evolucionan en paralelo con nuestro nivel de actividad.
    • Coste de la materia prima. Es una partida muy importante en la gestión de una tienda. Es un coste medio, ya que recordemos que en periodo de rebajas el coste se incrementa.
    • El coste de las comisiones bancarias que generan los cobros con tarjeta.
    • Otros posibles costes variables son las comisiones comerciales

4. Previsión de resultados

Una vez que hemos realizado la estimación de ingresos y gastos podremos ver en la tabla de resultados los beneficios o pérdidas esperados en nuestro negocio. Evidentemente hay que tener en cuenta que las ventas no crecen de manera indefinida, tienen un ciclo de crecimiento importante pero luego se ralentizan, es algo normal.

Normalmente en este tipo de negocios siempre se pueden aumentar márgenes brutos, eso sí, a costa de disminuir la calidad o de tener capacidad de negociación para presionar a los proveedores.

7. Análisis DAFO

Finalmente, y habiendo reunido y ordenado toda la información anterior, deberemos cruzarla con la situación del mercado y elaborar un análisis DAFO, es decir, una matriz que nos permita obtener de un solo vistazo las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de nuestro proyecto.

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