LLamadas en frío: ¿Me envías la información por email?

Llamadas en frío

Llevo 8 años emprendiendo (y vendiendo), y sin duda una de las objeciones que más oigo a los clientes es: ¿Me envías la información por email?

Durante estos 8 años he vendido yo mismo y he montado equipos de hasta 20 comerciales, y ahora en mi cuarta empresa SumaCRM, acabo de crear un equipo de 5 comerciales. Y siempre, siempre me encuentro con 4 tipos de comerciales en función de lo que responden a esa objeción:

  1. Los comerciales malos: Los que dicen que no y ponen como excusa que por política de empresa no pueden enviar ningún email comercial. Estos comerciales oyen campanas pero no saben donde jaja. Vender es dar valor, y con esa contestación vas totalmente en contra de dar valor.
  2. Los comerciales normales: Los que dicen que sí y envían el email, pero luego no hacen seguimiento. Y como sabes, sin seguimiento no hay ventas. De hecho el 80% de las ventas se consiguen a partir de la 4ta vez que contactas con alguien.
  3. Los comerciales buenos: Los que dicen que sí y envían el email. Y después de enviarlo, llaman a full hasta que consiguen vender (o al menos reciben un NO).
  4. Los PUTOS CRACKS: Los que dicen que sí pero NO envían el email.  Y lo crack es que, en esa misma llamada acaban vendiendo.

Hasta aquí te puede parecer de locos, jaja, pero te juro que si sigues leyendo te voy a hacer cambiar de opinión.

De hecho lo que te voy a contar, es como nosotros mismos lo hacemos en SumaCRM.

Decimos que sí porque…

Por el mismo motivo por el que hay que dar la razón siempre a tu novia para luego intentar salirte con la tuya.

Hay un proverbio inglés que dice «hay un elefante en la habitación» del que me encanta cómo lo simula este comic con el típico cabreo con tu novia:

Llamadas en frío

¿Cómo que no? ¡Si hay un elefante en el sillón!

Así que lo primero es aceptar que hay una objeción, para poder dirigir la conversación hacia donde nosotros queremos.

Así que decimos que «sí», le enviamos el email, pero

Pero NO enviamos el email…

Y no lo enviamos porque en realidad lo que nos ha dicho el cliente es «quiero colgarte porque no creo que tenga valor tu producto para mi empresa»

Así que si le enviamos el email no se lo va leer, y por ello nuestra respuesta tiene que ser darle valor. 

Y ya te digo, muchas veces después de darles valor ya no quieren colgar. Mira:

Ejemplo de respuesta nuestra

  • Cliente: «¿Me envías la información por email por favor?»
  • Yo: «¡Sí sí! Por favor dime tu email y te lo envío ya» *Le doy la razón y así le quito la presión a la llamada ya que el cliente se queda tranquilo de que vamos a colgar.
  • Cliente: «Javier@mudanzasjavier.com» *Y ahora que ya está tranquilo intento darle valor pero necesito que él de un paso para adelante también y que vayamos los 2 a favor de mi corriente.
  • Yo: «Perfecto. Pues te lo envío. Sólo una última pregunta para poder enviar la información relevante para ti  y ya colgamos… ¿Utilizas Excel para llevar la gestión de tus clientes?»
  • Cliente: «» *Y ahora  ya a favor de mi corriente le doy mi respuesta de valor.
  • Yo: «Genial. Pues precisamente por eso te llamo, porque con un CRM puedes hacer el seguimiento de todos tus clientes, sin perder ni uno solo. De hecho nosotros hemos mejorado un 30% nuestras ventas. ¿No has perdido nunca una venta porque se te ha olvidado hacer seguimiento por el Excel?«
  • Cliente: «La verdad que sí sí…» *Y ya enlazo con nuestro argumentario de ventas 🙂

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¿Preguntas?

Tomás se ha ofrecido a responder a todos las preguntas que hagáis abajo en comentarios. 

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11 Comentarios en LLamadas en frío: ¿Me envías la información por email?

  1. gabriel dijo:

    Sí sí! Por favor dime tu email y te lo envío ya !!!!!!!!!!!!!!!!!!!

    Cuando un comercial me tutea, deduzco que vende pipas o jabón de manos para el baño, !!! un comercial serio que vende un producto serio nunca tutea de entrada sin conocer su interlocutor !!!!!!!!!

    • Respuesta a gabriel:
      Tomi dijo:

      Hola,

      Soy Tomás, el autor del post.

      Gracias por comentar! En la discusión muchas veces es donnde más chicha hay y de donde más sea prende.

      La verdad que entiendo lo que dices, y estoy seguro que en muchos sectores se tiene que hablar de usted, pero al menos en de mis 4 empresas que son marketing online, sorteos, videos corporativos, y CRM, siempre siempre hablamos de tu, pero de manera seria y con mucho respeto. Siempre dando valor .

      Creo que tutear no está para nada reñido con el tuteo y que de hecho es una forma que está casi desapareciendo.

      De todas formas cada sector es un mundo por supuesto y lo mejor probar y lo que mejor te funcione repetir y replicarlo con el resto de comerciales.

      Abrazo!
      Tomi
      Fundador SumaCRM

      PD: Bueno, que me haga llamar tomi y no Tomás también te sorprenderá creo jajaja

  2. Cristina dijo:

    «Por la misma razón por la que hay que dar la razón siempre a tu novia para luego intentar salirte con la tuya.» Sin comentarios.

  3. Jose Pulido dijo:

    Una cosa obvia en el mundo de la venta, pero contada con muy poco gusto y respeto.

    • Respuesta a Jose Pulido:

      Hola Jose!

      Siento que no te haya gustado! Siento mucho que no te haya gustado. La verdad que lo he intentado transmitir tal y como es, sin intentar faltar el respeto a nadie (no creo que lo haga de todas formas)

  4. Alberto dijo:

    Y pum teléfono colgado, madre mía que forma de «gestionar» las ventas……

  5. Salenga dijo:

    Madre mía campeón, sal de la cueva y evoluciona un par de siglos al menos… Y casi lo peor, estar leyendo «el economista» y que te dirijan a un artículo denigrante como éste, llevado a cabo por un completo infraser…

  6. RG dijo:

    Si pido la información por correo es porque me gusta leerla y pensar las cosas o porque en ese momento no tengo tiempo para hablar. Si el comercial me sigue dando la tabarra, lo que se está ganando es que no vuelva a ponerme al teléfono cuando me llame.

  7. Laura dijo:

    Que en El Economista figure el link a esta noticia, debería estar prohibido!
    Pobre de su novia…

  8. maverick dijo:

    Llegado a un punto despues de varios escarmientos, tomé la decision de no contratar JAMAS nada cuyas condiciones no esten por escrito primero, asi que si no hay email, la llamada no ha existido. Pueden llamar 1 vez o 100.000, lo mismo me da, por telefono NO ME CREO NADA, ni aunque me lo cuente mi madre.