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Expansión y crecimiento empresarial

Estrategias para el pequeño comercio

El pequeño comercio atraviesa una situación delicada por la presión de las grandes superficies, el comercio electrónico y la incidencia de la crisis. En este artículo planteamos 12 estrategias de futuro para su supervivencia basadas en las nuevas tecnologías, el marketing online, la calidad de servicio, la fidelización, la innovación y la cooperación empresarial.

Artículo actualizado el 23/10/2017 y escrito por Javier Santos Pascualena

Estrategias para el pequeño comercio

Si el pequeño comercio ya tenía un futuro complicado debido a la fuerte presión de las grandes superficies y centros comerciales así como a la amenaza creciente del comercio electrónico, la crisis y los cambios en los hábitos de consumo han golpeado con fuerza a este sector, con el consiguiente impacto tanto en las ventas como en el empleo.

Las estadísticas de consumo en el pequeño comercio del INE así lo atestiguan, con años sucesivos de continuas caídas hasta que por fin hace dos años se inició una leve recuperación en las ventas del comercio minorista que esperamos se mantenga en 2018.

Hemos recogido en este artículo 12 recomendaciones estratégicas para el pequeño comercio basadas en las oportunidades que ofrece la transformación digital y en las buenas prácticas de las grandes superficies, los centros comerciales y numerosos pequeños comercios que ya han sabido adaptarse. Es necesario innovar en el sector retail para subsistir y/o crecer, no vale con seguir haciendo las cosas como siempre, cada autónomo y cada pyme en función de sus características deberá valorar cuales de estas recomendaciones son las más adecuadas para su negocio y reflexionar sobre la forma de adaptarlas.

El objetivo es convertirte no sólo en el comercio de referencia en tu barrio si no en un comercio destino, que atraiga a clientes de otros barrios e incluso a turistas.

1. Buena presencia online

Hay que estar dónde están tus clientes, así que es indispensable disponer al menos de:

  • Una web corporativa atractiva, sencilla, con un diseño actual y responsive, que permita que la web se visualice bien de manera automática en todo tipo de dispositivos (móviles, tablets, ordenadores).  
  • Ficha del comercio en Google My Business, lo que te permitirá aparecer en el plano de google maps y en los primeros resultados de búsqueda en Google, indicando tus horarios comerciales, tus datos de contacto, enlace a tu web e incluyendo fotografías del establecimiento . Además debes incentivar a tus clientes para que dejen opiniones que refuercen tu reputación online, ¡las estrellitas de Google y los buenos comentarios ayudan!. También puede ser interesante date de alta en los mapas de Bing o Apple.

La web de un comercio es la base para poder utilizar las nuevas técnicas de marketing online y para conseguir la omnicanalidad de tu negocio (integración del canal offline, es decir, la tienda física, con los diversos canales online). Así que una vez que tengas tu web corporativa, dependiendo del tipo de comercio y del tiempo y esfuerzo que puedas dedicar a acciones marketing online y comercio electrónico, podrás elegir entre las siguientes acciones:

  • Añadir una tienda online a tu página web si decides apostar por el e-commerce.
  • Presencia en al menos una o dos redes sociales con campañas de social media.
  • Acciones de marketing online: SEO, SEM, content e inbound marketing y campañas de emailing.

Veamos a continuación en más detalle estos tres tipos de acciones.

2. E-commerce para el especialista

Una tienda virtual puede ser una buena opción a incluir en tu web si tu comercio está especializado en algún producto concreto y muy bien posicionado en su segmento de mercado. Ello te permitiría llegar a clientes de otros barrios, ciudades y países y también reforzar la relación con tus clientes actuales, a los que ofrecerás un mejor servicio.

Hoy en día existen soluciones online muy asequibles para montar tu tienda virtual, lo que facilita mucho su implantación y que puedas empezar a experimentar. No olvides que el comercio electrónico en realidad está todavía empezando, trata de imaginar hasta dónde puede llegar en 5 o 10 años. Eso sí, no olvides que la competencia puede ser muy dura y que para lograr posicionar en Google puede ser necesaria una considerable inversión en marketing.

3. Marketing online para el pequeño comercio

En paralelo a la creación de tu web y tu tienda online deberás impulsar las acciones de marketing online que te permitan alcanzar la visibilidad y autoridad necesaria para conseguir tráfico primero y conversiones en ventas después, es decir, clientes potenciales que localicen tu comercio y acudan al mismo a realizar sus compras.

Tu estrategia de marketing online debería incluir una combinación de algunas o todas de las siguientes acciones:

  • Redes sociales: es recomendable que tengas presencia en al menos una o dos redes sociales. Facebook e Instagram son las que en estos momentos están teniendo más relevancia en el sector comercio, aunque Twitter sigue siendo una alternativa complementaria. Algunos comercios incluso apuestan sólo por estar en Facebook, sin página web, para reducir carga de trabajo, puede ser adecuado en algunos casos  pero desde nuestro punto de vista implica renunciar a conseguir todo el potencial que te ofrece tu presencia online.
  • Posicionamiento SEO, implantando técnicas que favorezcan aparecer en la primeras posiciones de Google, por ejemplo una web adaptada a las keywords que usan los clientes en sus búsquedas locales (ej.- ferretería en Ventas o Hospitalet) y apostar por un dominio.es, más efectivo para la venta local.
  • SEM: campañas en Google Adwords y Facebook Ads, que cada vez permiten afinar mejor en los criterios de segmentación de la campaña (ejemplo: mujeres menores de 35 años de la zona interesadas en la moda) y que son muy adecuadas para promocionar las acciones de animación en la tienda, como degustaciones, desfiles, demostraciones o tertulias.
  • Content e Inbound Marketing: la creación de contenidos de interés para tus clientes potenciales y su publicación semanal en un blog o en un canal de Youtube si se trata de videos deben jugar un papel fundamental en dicha estrategia. Te ayudarán a reforzar tus estrategias SEO y de social media e incluso a crear una base de datos de clientes con la que desarrollar acciones de emailing.
  • Reputación online: debes impulsarla recabando comentarios positivos de tus clientes o mediante la colaboración con influencers.

4. Fideliza a tu cliente

A los sistemas tradicionales (trato personalizado, facilidades de pago) puedes añadir algunas novedades que te ofrecen las nuevas tecnologías y las técnicas de marketing online a precios asequibles para cualquier comerciante: difusión de contenidos, eventos y ofertas mediante redes sociales y campañas de emailing mediante boletines y newsletters online.

O las tarjetas de fidelización y de puntos por compras, al estilo de las de las gasolineras y de ciertos grandes almacenes especializados. Sin olvidar las posibilidades que ofrecen los mensajes sms. WhatsApp sin embargo todavía no se puede utilizar para campañas comerciales. 

En cuanto a los cupones descuento online ofrecidos en el móvil, aunque todavía no se ha generalizado su utilización, su integración con los sistemas de geolocalización de los teléfonos móviles es una realidad y sigue presentando un gran potencial de crecimiento en los próximos años.

5. Moderniza tus sistemas de gestión

Como primer paso es necesario gestionar tu comercio con un software de terminal de punto de venta (TPV) que te permita ofrecer un sistema ágil de atención al cliente además de optimizar la gestión de stocks y pedidos y el control de márgenes y precios. Pero el siguiente paso, sobre todo si consolidas una tienda de comercio electrónico o tienes varios establecimientos, puede ser implantar un software avanzado de gestión (ERP).

Los datos que te proporcionarán estos programas junto a la que dispondrás de las acciones de marketing online te permitirán crear tu propio cuadro de mando con las métricas o KPIs fundamentales para tu comercio:

  • Ventas por meses, días y franjas horarias.
  • Importe de la venta media por línea de producto.
  • Márgenes de beneficio de cada producto.
  • Productos más vendidos.
  • Visitas a la web.
  • Resultados de promociones y campañas en redes sociales. Número de seguidores.
  • Base de datos de clientes.
  • Frecuencia de compra.

6. Utiliza precios gancho y ofertas continuas

Compite con las mismas armas de las grandes superficies, unos pocos productos a precios muy atractivos para atraer a los clientes. Aunque lo peor de la crisis ha pasado, seguimos en una época post en a que la mayoría de gente sigue prestando bastante importancia al precio y como parece que la recuperación total va para largo debes tratar de adaptarte. Ser un comercio de proximidad no basta para que el cliente asuma determinados sobreprecios.

Además la estrategia de rebajas se ha complicado, ya no vale con las tradicionales rebajas de enero y verano, es conveniente en la medida de lo posible ofrecer rebajas y promociones en varios momentos a lo largo del año, aunque sea sólo de unos pocos productos y con una rebaja menor. El Black Friday es el mejor ejemplo en este sentido. Y este tipo de campañas te ayudarán a fidelizar y mantener una relación continua con el cliente.

7. Ofrece un plus de entretenimiento

Debido a la influencia de las grandes superficies y centros comerciales, para mucha gente salir de compras se ha convertido en una experiencia que combina el consumo con el ocio. Plantéate por tanto la posibilidad de introducir algún elemento de entretenimiento que transmita al cliente la sensación de que en tu tienda se hace algo más que vender: concursos, degustaciones y catas de producto, tertulias con café, cursos o sorteos. Y si los niños se ven involucrados, mejor.

Sin olvidar incluso la posibilidad de crear clubes o grupos de amigos del establecimiento que realicen actividades complementarias en el exterior: yoga, senderismo, rutas gastronómicas.

8. Excelencia en la atención al cliente

Sin duda, una de las principales ventajas competitivas del pequeño comercio ya que la gente aprecia la cercanía y los buenos consejos. Así que esmérate al máximo para ganarte el aprecio de tus clientes por tu trato atento, personalizado y lleno de profesionalidad. ¿Realmente lo haces bien? Si nunca has recibido formación al respecto, te recomendamos que hagas algún pequeño curso especializado, te ayudará a reflexionar sobre tu manera de trabajar y a adaptarte a las nuevas tendencias.

9. Calidad de servicio

Duele reconocerlo pero en ocasiones hay que empezar por lo más básico, la limpieza y la decoración, puede que baste con una manita de pintura y unos pocos detalles para modernizar la imagen del establecimiento.

Analiza todos aquellos aspectos que siendo aparentemente secundarios, influyen en la experiencia de compra, como por ejemplo el reparto a domicilio. ¿Has valorado la posibilidad de ofrecer éste u otros servicios complementarios aunque sea cobrando por ellos? Y no olvides optimizar la distribución de los productos en tu tienda y tus escaparates aplicando las últimas técnicas del visual merchandising.

10. Especialización e Innovación en producto y servicio

No todo está inventado, se trata de introducir algún matiz, alguna mejora o novedad diferenciadora. ¿has pensado si puedes fabricar el producto que le compras a otro? ¿O si al menos puedes cambiar de proveedores para acceder a productos novedosos en tu mercado, más competitivos o que te reporten un margen más atractivo? Plantéate además la posibilidad de especializarte en algún tipo de producto o perfil de cliente.

11. La unión hace la fuerza

Hay diversas posibilidades de cooperación empresarial en función del perfil del negocio, desde participar activamente en la asociación de comerciantes y/o en el centro comercial abierto de tu zona, a convertirte en franquicia para tener el apoyo de un grupo franquiciador o incluso asociarte o promover grupos de compra con otros comerciantes en tu misma situación. Y como último recurso debes valorar la posibilidad de trasladarte a un centro o calle comercial junto a una gran superficie, si no puedes más que ellos, únete a ellos.

12. Big Data aplicado al pequeño comercio

Los grandes bancos han lanzado en el último año soluciones de business intelligence como Commerce 360 que en base a la información recogida de los clientes que pagan con tarjeta, te facilitan información de gran utilidad para tu estudio de mercado y toma de decisiones de marketing: perfiles y segmentos de clientes en base a sus comportamientos de compra, precios medios de la competencia de la zona y comparativa con los tuyos. Un tipo de herramienta que supone un salto cualitativo en la información que manejan los pequeños comercios.

Si quieres profundizar en las estrategias de marketing para el pequeño comercio, te recomendamos ese seminario online a cargo de nuestro socio fundador y consultor experto en pymes y autónomos, Javier Santos.

Marketing del pequeño comercio

    • anonimo
    • 30 de diciembre de 2011 a las 10:12
    • ¿y si todo esto no es factible, porque estas en un pueblo muy pequeño, con mayoria de personas mayores, estas limitado por la propia economia y la edad, porque empezar un nuevo negocio implica unos gastos enormes para mi economia, que salida hay?
    • Javier
    • 30 de diciembre de 2011 a las 13:20
    • Hola
      Es cierto que algunas de estas estrategias exigen algo de inversión y dominio de la tecnología de internet y que quizás no sean factibles en tu negocio pero seguro que puedes aplicar una combinación de técnicas de fidelización, atención al cliente, calidad y cooperación con negocios de otras localidades. Sin olvidar la posibilidad de aprovechar tu experiencia y especialización para montar un comercio electrónico que te permita ampliar tu clientela a cualquier lugar de España, hay diversas experiencias así surgidas en pequeños pueblos con una avanzada edad media. Todo está cambiando muy deprisa y es tiempo de adaptarse y reciclarse. Ánimo, suerte y un cordial saludo
    • Pablo Alba
    • 2 de marzo de 2012 a las 19:50
    • Muy bueno el artículo, Javier, ya está compartido en Facebook, Twitter, LinkedIn, etc.

      Has sintetizado muy bien las oportunidades y los retos del pequeño comercio local en la realidad actual. Mi enhorabuena.
    • Javier Santos
    • 9 de abril de 2012 a las 16:24
    • Gracias Pablo!
    • Modyco05
    • 14 de junio de 2012 a las 20:30
    • Muy buen articulo!
      Despues de estar investigando un tiempo  a través de prensa , blogs especializados en el sector comercio, revistas, etc..... , he decidido poner en marcha un nuevo proyecto pionero en España, enfocado a ayudar a los comercios a modernizarse, a hacerlo mas competitivo, a que innove en su stock, y mas cosas que aqui seria un poco complicado de explicar. Me podeis mandar un mensaje y os mando algo de informacion a modyco05@gmail.com,
    • Doctora Retail
    • 21 de mayo de 2013 a las 13:22
    • Yo tambien añadiria que es necesario modernizar su imagen, tanto en el aspecto puramente fisico, como en la imagen de marca. Es el primer paso para crear experiencias de comprar que el cliente recuerde, muy importante para la fidelizacion. Y sobre todo reforzar la marcha con una imagen coherente que se refleje tanto en la tienda como en los medios online.
    • Doctora Retail
    • 21 de mayo de 2013 a las 13:25
    • He querido decir "reforzar la marca" en lugar de "reforzar la marcha" (Perdon)
    • @Ferrari78
    • 21 de octubre de 2013 a las 20:44
    • Encontre una plataforma muy bien hecha solo para esto, para ayudar el pequeño comercio ¡ElComercioDeTuBarrio! - http://elcomerciodetubarrio.com
    • Comercio Unido
    • 12 de enero de 2016 a las 14:56
    • Una buena radiografía, la verdad.
      Y hay algo que debe invitar no se si al optimismo, pero sí a una llamada a la acción.
      Ni el comercio electrónico ni las nuevas tecnologías son la panacea (que nadie piense que poner un e-commerce le resuelve la vida), pero son parte imprescindible de la solución. Mañana no tenerlo será como no tener escaparate en la tienda.
      Los grandes (grandes superficies, grandes cadenas y plataformas de venta de internet) tienen acceso a esas fuertes inversiones que les dan acceso a otro marketing y otras tecnologías. Lo sangrante es que algunos de esos viven de quien machacan precisamente. Grandes plataformas que hacen competencia directa precisamente a quienes les pagan (¿hay aquí algún/a romántic@ que tenga una librería o una tienda música?).
      Pero el número de negocios unipersonales o con un máximo de un asalariado son MUY SUPERIORES a la suma de todos los grandes juntos. Es mucho, mucho potencial.
      Si para que sobreviva una plataforma líder (muy líder) necesita hacer frente a 3 millones de euros al año, y tiene más de un millón de clientes, ¿cuánto puede cobrarles a sus clientes?
      El número, la capilaridad (ese amigo que dice que está en un pequeño pueblo) y el compromiso aún están de parte del pequeño.
      Y además no tiene su sede central en Luxemburgo o Irlanda eludiendo impuestos.
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