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Marketing y ventas

Cómo vender mis productos y servicios a las Administraciones

Te contamos el procedimiento para conseguir un contrato con la Administración Pública para la prestación de servicios o el suministro de productos conforme a la nueva normativa de 2017.

Existen dos modalidades, los contratos menores y los concursos de licitación pública, abiertos a cualquier propuesta que cumpla los requisitos marcados, los cuales dan lugar a los llamados contratos de licitación con publicidad.

Artículo actualizado el 6/3/2018 y escrito por David Sánchez Sáez

Cómo vender mis productos y servicios a las Administraciones

En la ampliación y diversificación de nuestra cartera de clientes, en la Administración Pública encontramos un canal potencial para ofertar nuestros servicios y suministros. En el último año el 68% de las empresas adjudicatarias en España eran pymes de menos de 50 trabajadores, según DoubleTrade.

Los autónomos pueden contratar, con la Administración, trabajos de naturaleza y cuantía muy variada. Los contratos menores y las licitaciones con publicidad son las dos opciones con las que cuentas para realizar contrataciones con un organismo público o institución. En este artículo te detallamos sus condiciones y los cambios introducidos en la normativa que los regula.

Contratos menores y negociados sin publicidad: cambios normativos

Los contratos menores son aquellos cuyo valor es inferior a los 40.000 euros, en caso de obras, y de 15.000 euros, para el resto de contratos.

Estas son las nuevas cuantías establecidas en la ley de contratos del sector público, Ley 9/2017, de 8 de noviembre, aunque estos límites pueden incluso reducirse más conforme a la potestad normativa de cada entidad u organismo público, potestad también para contratar directamente.

Esta ley nace con el objetivo de paliar algunos de los procedimientos indeterminado o susceptibles de falta de transparencia en el ámbito de la contratación pública:

  • El bajo ratio de publicación de anuncios de contratos ante la falta de obligatoriedad por parte de las Administraciones según la normativa anterior.
  • La falta de un organismo independiente regulador como en el caso de otros estados de la UE.

En los negociados sin publicidad de contratación administrativa, es la propia Administración la que invita, al menos a tres empresas, a su libre criterio, para que participen en la adjudicación del contrato. Este tipo de procedimiento se basa en una negociación en la que las empresas invitadas presentan sus ofertas en base a las necesidades y requerimientos que tenga la Administración.

Con la nueva norma los contratos por razón de cuantía ya no se realizarán bajo la fórmula de negociado sin publicidad como anteriormente (con límite de cuantía de 200.000 euros parra obras y 60.000 para el resto) sino que la Administración está obligada a publicar anuncios de licitación. 

Esto supone para el autónomo o la pyme un cambio sustancial en la accesibilidad a la contratación pública de cuya oferta las empresas era desconocedoras ya que no se publicitaba previa a la normativa.

El modus operandis entonces para atraer un acuerdo con la Administración se basaba en una labor tradicional tal y como se hacía con los clientes privados pero trasladado al cliente público. Resultaba vital que nuestros potenciales clientes públicos nos conozcan y para ello concertábamos reuniones con los técnicos o los políticos responsables.

La norma pretende darle mayor transparencia al procedimiento de contratación pública evitando las adjudicaciones a dedo y apostando por la meritocracia de la empresa contratada y la concurrencia de la pyme a la contratación pública.

Contratos con Publicidad

Para todas aquellas obras, suministros y servicios que no se enmarcan dentro de los contratos menores o de los negociados sin publicidad, la Administración está obligada a publicarlos en sus Boletines Oficiales y otros medios, de modo que el acceso a los mismos sea universal y toda empresa o autónomo que lo desee pueda presentar sus propuestas.

Conociendo las fuentes en las que aparecen estos trabajos, podemos conocer qué es lo que necesita una Administración determinada y, si lo consideramos oportuno, podremos concurrir. En este caso nos sumergiremos en una licitación y habremos de desplegar distintos mecanismos para poder hacernos con el contrato.

Son varios los procedimientos y herramientas para la adjudicación de estos trabajos sujetos a obligatoriedad de publicidad:

  • Procedimiento abierto, en el que pueden participar todas las empresas que lo deseen, sin haber ninguna restricción, más que los niveles mínimos de solvencia técnica y económica.
  • Procedimiento restringido, por el cual, en una primara fase se seleccionan a las empresas más idóneas para desarrollar el trabajo y, posteriormente, las elegidas presentan sus propuestas.
  • Negociado con publicidad, en el que la adjudicación recae en la empresa que el órgano de contratación elije tras efectuar una consulta con los diversos candidatos y negociar las condiciones del trabajo con ellos.
  • Diálogo competitivo, el cual emplea la Administración cuando, conocedora de sus necesidades, no sabe cuál es la mejor fórmula para solucionarlas.
  • Concurso de proyectos, empleado en casos especiales en los ámbitos de la arquitectura, el urbanismo, la ingeniería o el procesamiento de datos, por el cual se convoca un concurso para obtener ideas.
  • Acuerdo marco, por el cual una Administración y, al menos, tres empresarios fijan las condiciones a las que habrán de ajustarse los trabajos que se van a adjudicar, principalmente suministros, en un tiempo determinado, que no puede superar los 4 años. Durante ese intervalo, no se podrán incorporar nuevas empresas al acuerdo marco.
  • Sistema dinámico de contratación, es un procedimiento enteramente electrónico, muy parecido al acuerdo marco, pero con la particularidad de que nuevas empresas se pueden ir incorporando al sistema sin esperar a una nueva convocatoria.
  • Central de contratación, mediante la cual, por un sistema abierto, se establecen acuerdos marco para la contratación de bienes y servicios de utilización común y que pueden ser contratados por los entes y Administraciones que se adhieran a la misma.
  • Subasta electrónica, que es un sistema telemático y automático de valoración de ofertas, sumamente novedoso, cuya utilización es emergente, pero que irá en aumento en los próximos años por su sencillez y simplificación en la evaluación de las ofertas presentadas. 

De todos ellos, el más común es el procedimiento abierto, por el cual pueden participar todas aquellas empresas que lo deseen, siempre y cuando cumplan con la solvencia económica y técnica mínima marcada por la Administración contratante.

Para ello habremos de licitar y presentar toda la documentación necesaria para acreditar nuestra personalidad, capacidad y solvencia económica y técnica.

La ley sostiene que el anuncio de licitación se publicará en el perfil de contratante de la entidad junto a la documentación necesaria. El plazo de presentación queda sujeto a criterio de la entidad pero en cualquier caso no puede ser de menos de  diez días a contar desde la publicación del anuncio de licitación en el perfil de contratante.

Conseguir trabajos con la Administración obliga a las Pymes y autónomos a definir nuevas estrategias y mecanismos de comercialización y organización de sus empresas para la presentación de sus propuestas. Difícil no es, pero sí que es necesario conocer todos los procedimientos e instrumentos existentes.

Para empezar hay que ordenar y preparar la empresa, al tiempo que nos marcamos unas rutinas diarias y unos prototipos de trabajo. Es muy importante que dispongamos de un buen banco documental de nuestra empresa, tengamos claro a qué y dónde queremos licitar, establezcamos alianzas con otros autónomos o Pymes, conozcamos perfectamente la estructura de nuestra organización… 

    • Santiago
    • 12 de noviembre de 2013 a las 11:02
    • Muchas gracias por la información David.


      Una pregunta, las cantidades aquí expuestas, ¿son con IVA incluido o el IVA va aparte?. Esto es, si oferto por 17.500 + 21% de IVA, ¿en que concepto hablamos?
    • Javier Santos
    • 12 de noviembre de 2013 a las 19:49
    • Hola, nos comunica David la siguiente respuesta:

      Las cantidades que se indican son siempre sin IVA. Tengamos en cuenta
      éste puede variar en función del tipo de trabajo, aunque lo más común es
      que apliquemos un IVA del 21%.
      Saludos
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