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Marketing y ventas

Cómo vender por Internet: Claves de éxito en el canal online

Vender por Internet es una opción fundamental para muchas pequeñas empresas y emprendedores que han visto en el canal online el complemento perfecto para su canal físico o, por qué no, la vía exclusiva para vender sus productos o servicios.

Pero no es fácil, por ello en este artículo conocerás una serie de cuestiones básicas a plantearte: qué decisiones has de tomar si vas a vender productos o si vas a vender servicios, las diferentes plataformas y vías para vender en Internet y algunos consejos prácticos que te ayudarán a dar el salto para vender online.

Artículo actualizado el 15/6/2015 y escrito por Infoautónomos

Cómo vender por Internet: Claves de éxito en el canal online

Existen muchas formas de “hacer dinero en Internet”, diversas alternativas existentes para vender tus productos y servicios en Internet. En este artículo vamos a ver las claves para hacerlo de forma exitosa en función del producto y medio elegido. Para ello analizaremos las siguientes cuestiones:

  • Cómo vender por Internet: ¿Canal complementario o exclusivo?
  • La diferencia entre vender productos, vender servicios y vender publicidad
  • La importancia de generar confianza
  • Las diferentes alternativas para vender por Internet
  • La estrategia de ventas: 5 consejos para el éxito
  • El futuro de las ventas en Internet: multicanal y omnicanal

1. Cómo vender por Internet: ¿Canal complementario o exclusivo?

La democratización de las nuevas tecnologías y los cambios en los hábitos de consumo han hecho de Internet un medio muy interesante para que emprendedores, autónomos y pequeñas empresas comercialicen sus productos y servicios a través de la red.

No es fácil conseguir vender online, en realidad es bastante más difícil de lo que la mayoría de la gente cree pero sin duda merece la pena intentarlo (si haces las cosas bien, claro).

El canal de ventas online nos permite tener nuestro comercio abierto 24 horas al día, 7 días a la semana, así como llegar a un público potencial mucho mayor que al que llegaríamos mediante nuestro canal de ventas físico, ya que no dependemos de las barreras geográficas.

Además, las ventas a través del canal online nos permiten automatizar procesos de forma que, si planificamos y gestionamos bien nuestro canal de ventas online, no sea necesaria una dedicación exclusiva y permanente.

De hecho, cuando decidimos vender por Internet, podemos plantearnos este canal como un complemento a nuestro canal de ventas físico (que puede ser nuestra tienda en el caso de tratarse de productos o nuestra consulta o establecimiento en caso de tratarse de servicios) o como un canal de ventas exclusivo, cuyo coste de creación y mantenimiento es mucho menor que el de un local físico, ya que sólo necesitaremos una plataforma web, un servicio de logística y un sistema de pago, mientas que una tienda supone en incurrir en costes como el alquiler o los gastos de suministros.

2. La diferencia entre vender producto, servicios o publicidad

A la hora de vender por Internet, deberemos tener en cuenta qué es lo que estamos vendiendo, ya que la diferencia entre vender productos y vender servicios es vital en el momento tanto de elegir el medio o plataforma de venta, como el formato o elaborar el plan de promoción y marketing que impulsará nuestras ventas.

La venta de productos online 

Vender productos por Internet suele tener un tratamiento bastante similar a la venta offline. Aunque existen muchas estrategias y plataformas para vender producto (tienda online, páginas especializadas….) básicamente se trata de trasladar nuestro catálogo de productos al medio online. La venta de productos es la que generalmente asociamos como comercio electrónico, distinguiéndose entre B2C (Business to consumer, es decir, a consumidores) y B2B (Business to business, es decir, entre empresas).

No obstante, debes tener en cuenta las especifidades del medio online: los clientes no tienen contacto directo con el producto, por lo que has de intentar ofrecer el máximo de información posible elaborando una buena ficha de producto que recoja todas sus características y apoyarlo con información visual de calidad.

La venta de servicios online

En el caso de la venta de servicios online, hemos de tomar una importante decisión, ya que las nuevas tecnologías nos permiten ahora un sinfín de posibilidades. Así, hemos de valorar si usaremos el canal de ventas online sólo para el proceso de venta y contratación de nuestro servicio, que luego ofreceremos de forma offline, o llevaremos a cabo una digitalización del mismo, es decir, nuestros clientes pueden consumir nuestro servicio de manera online.

Ésta última alternativa es muy interesante para aquellos que venden servicios de forma exclusiva en Internet y no cuentan con establecimiento físico, aunque también puede actuar como un canal complementario para quienes cuentas con un canal físico y quieres diversificar ingresos.

Así, a la hora de ofrecer nuestros servicios online podemos optar por diferentes alternativas: desde paquetizarlos en forma de contenidos digitales como cursos de formación en vídeos, eBooks o programas personalizados y adaptados a ofrecer consultoría online mediante videoconferencia… Las posibilidades son casi infinitas, sólo deberás analizar tu servicio y decidir en qué formato quieres ofrecerlo.

La venta de publicidad

Vender publicidad es un modelo de negocio diferente que no se considera comercio electrónico. Además es un mal modelo para autónomos y pymes ya que para conseguir un volumen razonable de ingresos es necesario alcanzar niveles de tráfico web enormes, fuera del alcance de la mayoría.

En el mejor de los casos aspira a que te genere unos pocos ingresos complementarios. Pero desengáñate, el gratis total para captar tráfico y vivir de la publicidad es un modelo casi imposible, al menos en España.

3. La importancia de generar confianza

Una de las barreras históricas del comercio electrónico ha sido el miedo a ser engañado, al comprar algo que no responda luego a las expectativas creadas (“gato por liebre”).

Otra ha sido la resistencia a facilitar datos de pago a páginas web de empresas desconocidas que generaban bastante desconfianza respecto al cuidado (o no) que podían hacer de dicha información.

Generar confianza en fundamental para tener éxito en comercio electrónico y ello se consigue de muchas maneras. Desde una web con un buen diseño y mejor usabilidad a unos sistemas de cobro claros y seguros o una imagen de marca y de empresa consolidada. Pasando por una buena y cercana atención al público o incluso la obtención del sello  de empresa certificada por confianza online.

También ayuda la generación de contenidos de calidad (blog, videos, descripciones y fotos de las fichas de producto) que te ayuden a conseguir primero visibilidad y después autoridad en tu campo de especialización.

Esto es especialmente importante en el ámbito de los servicios profesionales cuando uno busca posicionarse como experto como vía para vender después sus servicios.

4. Las diferentes alternativas para vender por Internet

De igual forma que el avance de las nuevas tecnologías nos permite elegir entre diferentes formatos para vender productos y servicios por Internet, también podemos optar por un sinfín de posibilidades a la hora de elegir la plataforma de venta de los mismos.

La tienda online

Es quizá el formato más clásico de la venta por Internet y muy vinculado a la venta de productos. Las tiendas online nos permiten mostrar nuestro catálogo de forma ordenada y adaptada tanto a nuestras necesidades como empresa como a las demandas de nuestros potenciales compradores.

Las ventajas de la tienda online es que, además de estar abierta 24x7, nos permite automatizar procesos como el pago o el envío de productos.

No obstante, el comercio electrónico se ha convertido en toda una industria en crecimiento que, cada vez, permite un mayor número de posibilidades, tanto a la hora de configurar nuestra plataforma, como de promocionarla. Por ello, te recomendamos nuestra guía de Comercio Electrónico para PYMES y autónomos en la que encontrarás consejos y recomendaciones a la hora de elegir plataforma, implementar los requerimientos legales de una tienda online o diseñar tu estrategia de promoción y difusión, así como las últimas tendencias en ecommerce.

La web personal

Si, por el contrario, estás especializado en la venta de servicios, tu web de empresa o tu propia web personal que te identifica como profesional y experto en la materia será tu centro de operaciones.

En tu web personal puedes incluir tanto información sobre ti, un blog en el que demostrar tu expertir o las últimas novedades en tu sector y, lo más importante, tus servicios y la forma de adquirirlo. Como ya hemos comentado con anterioridad, en éste punto es fundamental decidir cómo vamos a paquetizarlos, cómo van a ser consumidos, decidir el pricing (o fijación de precios) y ofrecer, además de diversos medios de pago, diferentes fórmulas de contacto para facilitar a tus potenciales clientes tanto la compra como la posible resolución de dudas.

Los programas de afiliación

Se trata de otra gran alternativa tanto para vender producto como para vender servicios en Internet. Si no quieres realizar una inversión ni en tiempo ni en dinero en montar una plataforma de ventas (bien sea una tienda online, bien sea tu propia web personal), puedes optar por vender tus productos o servicios a través de las webs de terceros.

Así, plataformas de afiliación generalistas, webs especializadas o blogueros individuales que pueden estar dispuestos a distribuir tus productos o servicios en sus plataformas a cambio de una comisión. Si estás interesado en el tema, toma buena nota de éste artículo en el que explicamos cómo funcionan los sistemas de afiliados.

Las plataformas de cuponeo y otras webs especializadas

De forma parecida al régimen de afiliación, las plataformas de cuponeo o compras en masa (como Groupon, Privalia, LetsBoniu) y otras webs especializadas (webs de comida a domicilio, reservas…) pueden ser una gran alternativa para comenzar a diversificar tus ingresos y acceder al canal online.

En este caso, están muy indicadas para establecimientos y tiendas físicas que desean aumentar la clientela y las ventas ayudándose de forma periódica, puntual o regular del canal online a cambio de pagar una comisión a la plataforma que lo gestiona.

5. La estrategia de ventas: 5 consejos para el éxito

Tanto si vendes productos como si vendes servicios, o si lo haces desde tu propia plataforma o una de terceros, existen ciertas cuestiones básicas que te ayudarán a tener éxito si decides vender por Internet.

  • Cambia “el chip”. El medio online es completamente diferente al offline. Si bien es cierto que en ambos existen comprador, vendedor, producto y precio, el proceso de venta es distinto, de la misma forma que el proceso de decisión y la motivación de compra del cliente online también varía respecto del cliente offline.
  • Adáptate al medio virtual. Comienza por adaptar tus productos y servicios para que éstos sean llamativos en un medio en el que el cliente no puede “verlos” ni tocarlos. Pese a que cada vez más usuarios confían en el proceso de compra online, es necesario que generes confianza para contrarrestar la falta de inspección física que cualquier cliente puede llevar a cabo de un establecimiento “offline””.
  • Utiliza el lenguaje de Internet, tanto a la hora de comunicarte con tus potenciales clientes, como a la hora de difundir tus mensajes. Recuerda que en la red el lenguaje es mucho más directo, ameno y distendido, pero también mucho más visual. Los clientes online “escanean” hasta que dan con lo que están buscando, así que ve al grano e intenta generar un primer impacto potente que les incite a querer conocer más sobre tus productos o servicios.
  • Puede que tu producto o servicio sea muy bueno, pero tienes que llegar a tus clientes. Mientras que en tu tienda física puedes atraer a muchos compradores que, simplemente, “pasaban por allí”, en Internet es necesario dedicar tiempo, esfuerzo y algo de dinero a diseñar y plantificar un plan de Marketing Online integral que te permita dar a conocer tus productos y servicios a través de Internet y posiciones tu establecimiento online en un lugar preferente dentro de la red. Para ello, te recomendamos que tomes buena nota de éste seminario de Introducción al Marketing Online y Offline para autónomos, en el que conocerás los diferentes medios y estrategias que pueden ayudarte en éste cometido.
  • Tampoco es necesario comenzar “de cero”. Si tienes experiencia previa en el mundo offline, recopila todo aquello que te ha funcionado e intenta adaptarlo a tu estrategia de ventas online. De la misma forma, estudia a tu competencia y analiza cómo se comporta en el canal de ventas online e inspírate en sus buenas prácticas.

6. El futuro de las ventas en Internet: multicanal y omnicanal

Una vez has decidido tu estrategia a la hora de dar tus primeros pasos para vender por Internet, deberás, además, tener en cuenta las nuevas tendencias y hábitos de consumo para adaptarla en la medida de tus posibilidades y abarcar así a un mayor número de clientes potenciales. Y eso nos lleva a hablar de las ventas multicanal y omnicanal.

Así, si en el modelo tradicional de venta multicanal el consumidor puede comprar bien en tu tienda física, bien en tu tienda online, en el modelo omnipresencial el consumidor quiere “encontrar” tu producto mientras navega desde su smartphone, comparar de forma online tus productos y servicios con los de tu competencia a través del catálogo de tu web o mediante un comparador de precios, recabar información y opiniones en redes sociales, visitar tu tienda física para ver tu producto de cerca y terminar comprándolo desde su tablet gracias a una pasarela de pagos. O realizar éstos mismos pasos en cada uno de los diferentes canales con la misma efectividad y experiencia de usuario.

 

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