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El plan de negocio

La propuesta de valor del negocio: cómo construirla

Conoce el funcionamiento de la metodología del lienzo de la propuesta de valor:  análisis en base al mapa de valor para después diseñar, testar y desarrollar la propuesta de valor de tu negocio.

Artículo actualizado el 14/8/2019 y escrito por Infoautónomos

La propuesta de valor del negocio: cómo construirla

Una de las claves de éxito en un proyecto emprendedor es la correcta definición de la estrategia de valor. ¿En qué consiste esta propuesta de valor?, ¿cómo debes planificarla ¿qué herramientas se utilizan para el desarrollo de esta metodología? A continuación te damos las respuestas

Qué es la propuesta de valor y para qué sirve 

Dentro de la estrategia empresarial, la propuesta de valor es el grueso de un modelo de negocio y recopila todos los beneficios que la empresa aporta al cliente mediante la oferta de sus productos y servicios satisfaciendo así sus necesidades específicas. Por tanto, de la propuesta de valor deriva la ventaja competitiva del negocio.  La propuesta de valor da respuesta a la pregunta por qué un cliente debe comprarte a ti y no a tu competencia, por lo que es capaz de situarte como primera opción de compra.

Entre los beneficios de la propuesta figura el conocimiento del cliente ideal y sus necesidades específicas, las mismas que ayudarán a definir tu producto o servicio del que debes resaltar su carácter único y diferenciador. Todo ello redunda en la optimización de esfuerzos y recursos. 

Hoja de ruta para crear tu propuesta de valor 

Cuando se trata de crear tu propuesta valor hay una serie de preguntas que te allanarán el camino y te darán las claves para empezar a diseñarla:

Cuestiones previas 

Antes de ponerte a plasmar la propuesta de valor mediante el modelo Canvas que más adelante abordamos debes realizarte estas preguntas cuya respuesta fundamenta tu propuesta de valor: 

¿Quién es tu cliente ideal?

Lo primero que tienes que hacer es descubrir tu cliente ideal, también denominado buyer persona. Realiza una una representación detallada de tu visión del cliente ideal, de sus características y de sus necesidades para encaminar tus esfuerzos comerciales. Ponerte en la piel de tu cliente te ayudará a satisfacerlo a través de tus productos o servicios

Para elaborar tu buyer persona has de dar investigar acerca de los datos demográficos, esto es edad, sexo, localización, etc,  y psicológicos como sus intereses, aficiones, hábitos de consumo…De esta manera podrás conocer de primera mano lo que motiva las decisiones de compra de tu cliente potencial. 

Cuanto más específico sea ese cliente ideal más facilidad tendrás para elaborar la propuesta de valor de tu producto o servicio.

¿Cuáles y cómo son tus principales competidores? 

Una de las patas de la mesa en la creación de la propuesta de valor es el análisis de la competencia, una tarea fundamental sin la que no puedes diseñar el carácter único y/o diferenciador de tu producto o servicio. Cualquier aspecto de la estrategia empresarial de tu competencia es susceptible de análisis: qué tipo de producto ofrece, su política de precios, cómo es la atención al cliente, si vende online o no, opciones de envío, su nivel de digitalización…Así podrás conocerás las debilidades y fortalezas de tu competencia

¿Qué valor diferencial ofreces? 

Una vez que saber cuáles son las necesidades de tu cliente y qué hace la competencia ante ello has de determinar dónde queda tu producto y servicio en todo ello. Descubre tus fortalezas (puedes valerte de un informe DAFO) y ponlas en relación con la demanda de tus clientes potenciales y las debilidades de la competencia; el resultado de esta combinación será la definición del valor diferencial de tu producto o servicio. Este valor diferencial da respuesta a por qué tu producto o servicio es el mejor. Este valor diferencial puede atender a aspectos cuantitativos (precios, rapidez en el servicio…) o cualitativos (calidad, novedad, diseño, atención al usuario…).

Canvas de propuesta de valor: la herramienta para llevarla a cabo 

 Canvas Propuesta de Valor

Si hay una herramienta clave para realizar la propuesta de valor ese Canvas propuesta de valor, que tiene su precedente en el Business Model Canvas

Canvas propuesta de valor se divide en tres partes: 

  1. Mapa de valor donde se listan los productos, qué ganancias aportan y que dolores alivian.

  2. Clientes. En este apartado se detallan los trabajos qué tiene que hacer el cliente, los objetivos que este persigue y los dolores que padece.

  3. El encaje entre ambas para construir la propuesta de valor.

Veamos detenidamente cada una de las partes que estructuran el modelo Canvas propuesta de valor: 

Perfil de cliente

Hay que empezar por observar al cliente para hacerse con su perfil. Para ello has de poner el foco en: 

  1. Trabajos del cliente: aquí se describen las cosas que el cliente intenta conseguir para su trabajo o su vida e incluye los objetivos que se ha marcado, los problemas que trata de resolver y las necesidades que trata de satisfacer. Se distinguen cuatro clases de trabajo:

    • Trabajos funcionales: el cliente quiere completar un objetivo específico

    • Trabajos sociales: quiere quedar bien o ganar poder y status

    • Trabajos personales o emocionales: el cliente busca sentirse de una determinada manera.

  2. Dolores del cliente: analiza cualquier aspecto que molesta a tu cliente antes, durante o después de hacer un trabajo e incluye los riesgos a los que se enfrenta. Este apartado contempla:

    • Resultados, problemas o características no deseadas de las soluciones actuales existentes en el mercado.

    • Obstáculos a los que se enfrenta el cliente antes de siquiera empezar a hacer el trabajo

    • Riesgos a los que se enfrenta si el trabajo sale mal.

  3. Ganancias del cliente: describe los resultados y beneficios que el cliente busca e incluyen:

    • Requisitos mínimos: aquellos beneficios o resultados mínimos sin los cuales la solución no es tal.

    • Beneficios esperados: beneficios o resultados que esperamos de dicha solución

    • Beneficios deseados: aquellos resultados que no esperamos pero que nos encantaría que la solución los incluyera

    • Beneficios inesperados:son innovaciones que el cliente ni se imagina que las pueda querer o necesitar.

Mapa de valor

Ahora es el turno del mapa de valor en el que se aborda:

  1. Productos y servicios: es un listado de todo los productos o servicios que ofrecen, aportando el valor diferencial, la frecuencia de uso y otros aspectos relacionados. 

  2. Aliviadores de dolor: describe cómo los productos o servicios alivian dolores (necesidades) específicos de tus clientes.

  3. Creadores de valor:describe los beneficios que tus productos o servicios crean redundando positivamente en las necesidades y expectativas del cliente.

Por último hay que encajar la propuesta de valor con las necesidades de tu cliente para crear verdadero valor. Existen tres clases de encaje:

  1. Encaje producto-solución que es básicamente el resultado del lienzo de la propuesta de valor. 

  2. Encaje producto-mercado que resulta al testar la propuesta de valor.

  3. El encaje del modelo de negocio: Tener una propuesta de valor ganadora es un paso muy importante pero si no va acompañada de un buen modelo de negocio no va a funcionar.

Testar la propuesta de valor y obtener conclusiones

En caso de que tu propuesta de valor vaya encaminada al lanzamiento de un nuevo producto o servicio o al cambio de un modelo de negocio puedes testar si has conseguido el encaje producto-mercado mediante el lanzamiento de test A/B con herramientas de analítica web. De esta manera podrás obtener conclusiones para lanzarte a la puesta en marcha definitiva de tu propuesta de valor.  

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